Page 14 - E-Book MPE dan TIK_Sonia Faradila

Menentukan profitabilitas segmen.
• Positioning Segmen

Untuk setiap segmen, ciptakan "proposisi nilai dan strategi positioning harga-produk berdasarkan

kebutuhan dan karakteristik unik pelanggan segmen tersebut
• "Acid Test Segmen

Menciptakan "jalan cerita segmen” untuk menguji daya tarik setiap strategi positioning segmen.

• Strategi Bauran Pemasaran
Memperluas strategi positioning segmen untuk mencakup semua aspek bauran pemasaran: produk,

harga, promosi, dan tempat

b. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor:
daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Seberapa baik nilai

segmen potensial terhadap kelima kriteria di atas? Apakah suatu segmen potensial mempunyai
karakteristik yang membuatnya menarik secara umum, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas,

skala ekonomi, dan risiko rendah? Apakah investasi pada segmen tersebut masuk akal berdasarkan

tujuan, kompetensi, dan sumber daya perusahaan? Beberapa segmen menarik mungkin tidak sesuai
dengan tujuan jangka panjang perusahaan, atau perusahaan mungkin tidak mempunyai satu atau

lebih kompetensi yang diperlukan untuk menawarkan nilai yang unggul, Setelah mengevaluasi
berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran.

a) Konsentrasi Segmen-Tunggal

Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil- serangannya terhadap pasar mobil

besar dengan Phaeton gagal di Amerika Serikat-dan Porsche di pasar mobil sport. Melalui

pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan
segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat. Selain Itu, perusahaan menikmati keekonomisan

operasi melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan promosinya. Jika perusahaan memimpin
segmen, perusahaan dapat menghasilkan tingkat pengembalian tinggi atas investasinya.

Meskipun demikian, ada risiko. Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan

atau pesaing mungkin memasuki segmen: Ketika teknologi kamera digital diperkenalkan, laba
Polaroid turun tajam. Untuk alasan ini, banyak perusahaan lebih suka beroperasi di lebih dari satu

segmen. Jika memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus memberikan

14