Page 16 - E-Book MPE dan TIK_Sonia Faradila

Perusahaan ber usaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar piranti lunak),

General Motors (pasar kendaraan), dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkoholi dapat

melaksanakan strategi umum luas: melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran
terdiferensiasi.

f) Pertimbangan Tambahan

• Rencana Invasi Segmen-Per-Segmen

Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing tidak boleh

mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari. Tiga perusahaan.
A, B, dan C, mengkhususkan diri dalam penerapan sistem komputer untuk ke-butuhan perusahaan

penerbangan, kereta, dan truk. Perusahaan A memenuhi semua kebutuhan komputer maskapai
penerbangan. Perusahaan B menjual sistem komputer besar ke ketiga sektor transportasi tersebut.

Perusahaan C menjual PC ke perusahaan truk.

Ke mana perusahaan C harus bergerak selanjutnya? Tanda panal yang ditambahkan ke
dalam diagram memperlihatkan urutan invasi segmen yang di- rencanakan. Selanjutnya,

perusahaan C akan me nawarkan komputer ukuran menengah kepada perusahaan truk. Lalu, untuk
menenangkan ke- khawatiran perusahaan B akan kehilangan beberapa bisnis komputer besar

dengan perusahaan truk. gerakan C berikutnya adalah menjual PC ke perusahaan kereta. Nanti, C
akan menawarkan komputer menengah kepada perusahaan kereta. Terakhir, perusahaan C

mungkin meluncurkan serangan besar-besaran terhadap posisi komputer besar perusahaan B di

perusahaan truk. Tentu saja, gerakan tersembunyi yang direncanakan perusahaan C bersifat
sementara tergantung pada gerakan dan respons segmen dari pesaing.

Sayangnya, terlalu banyak perusahaan yang gagal mengembangkan rencana invasi jangka
panjang. PepsiCo adalah salah satu pengecualian. PepsiCo mula-mula menyerang Coca-Cola di

pasar grosir, lalu di pasar mesin-minuman, kemudian di pasar makanan cepat saji, dan seterusnya.

Perusahaan lepang juga merencanakan urutan invasi mereka. Mula-mula mereka menjejakkan kaki
di pasar, lalu memasuki segmen baru dengan produk baru. Toyota memulai dengan meluncurkan

mobil kecil (Tercel, Corolla), lalu berekspansi ke mobil menengah (Camry.Avalon), dan akhirnya
ke mobil mewah (Lexus).

16