Page 4 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Guide for ”å lese” mennesker
Enhver kunde er enestående og har sitt
eget foretrukne kjøpsmønster. Det er altfor
tidkrevende å kartlegge alle kundene ned til
den minste detalj. Du kommer langt med å
kartlegge kundens primære atferdsstil.
Hensikten med ”guide for å lese mennesker”
er å hjelpe deg til å foreta en grovsortering.
Du plasserer kunden din i en de fire hoved-
✔ Ideelt sett skulle du gi litt til alle atferds- atferdsstilene; rød, gul, grønn eller blå. Slik
stilene i alle salgsfaser. Det ville fungere i kan du raskt tilpasse deg den kommuni-
en del sammenhenger, men føre til kasjonen som din kunde forventes å bruke.
redusert salg og service i andre. Atferds- For å bruke guiden gjør du følgende:
stiler passer sammen i varierende grad.
Motsetningene vil være størst mellom 1. Observer kundens virkelige atferd dvs.
diagonalene i atferdsfirkanten dvs. at rød hvordan han/hun faktisk opptrer, hva kunden
og grønn vil passe dårlig sammen, mens sier og hvordan det sies. Legg merke til:
gul og blå vil irritere hverandre. To røde
kan komme i et konkurranseforhold.
Vanligvis vil to med samme atferds- • kroppsspråket, dvs. hvordan ansiktsut-
trykket er og hvordan kunden står, sitter,
mønster passe godt sammen. Selv om du
ikke har samme foretrukne atferdsstil går og bruker hendene. Noter deg kropps-
som kunden, går det som regel bra om du holdning og legg merke til
atferdsvariasjon.
har en foretrukken atferdsstil som ligger • tonefallet, dvs. hvordan kunden uttrykker
tett opptil kundens dvs. over, under eller sitt budskap: Takt, stemmeleie, styrke på
ved siden av kundens primære atferdsstil.
stemmen.
• ordbruken, dvs. hvilken type ord som
✔ Vær spesielt klar over at avslutnings- brukes.
fasen kan medføre en endring i stil, for
eksempel kan røde, blå og grønne kvinner
ha et gult shoppingmønster helt frem til
avslutningsfasen. Ved kassa kan de
falle tilbake til sin primære atferd.
Det vil i mange tilfelle kunne forklare
utsettelser i avslutningsfasen, stress-
reaksjoner i tilbudsfasen og klageatferd i
oppfølgingsfasen.

6