Page 7 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Skritt 2: Planlegg din salgsstrategi for
hver av de salgsferdighetene du vil bruke
neste gang du besøker kunden

HVEM – Du trenger en aktiv strategi for å endre
praksis i bestemte settinger (“make it happen”).
For å få dine tiltak til å virke, må du gjennom-
føre dine planer og beslutninger i praksis.
Dersom salget eller servicetiltakene gir
dårligere resultat enn forventet, kan det
skyldes at dine planer og beslutninger ikke
er så virksomme som du forventet, eller at du
ikke har gjennomført dem godt nok.

HVORDAN – Hva fremmer gjennomføringen?

HVORFOR – Det er sterk forskningsmessig støtte
for at ferdighetsbasert opplæring og evalueringer
av praksis er gode metoder. Samtidig har verdien
• Team som har kunnskap og vet hva som av “coaching’ og rekruttering stor betydning for
skal til. hvor gode dine medarbeidere blir. Vi vet imidler-
• Effektiv formidling bygger på personlig tid mer om “hva” som skal gjennomføres enn
kontakt og er ferdighetsbasert. “hvordan” det skal gjøres. Noen av grunnene til
• Tidspunktet bør være egnet og bør passe i at planer ikke gjennomføres er:
forhold til organisasjonens prioriteringer.
• Kompetansebygging er en nøkkelfaktor: • Planlegging er kostbart og tidkrevende
Praksisforbedring uten formidling, • Medarbeidernes faglige og personlige frihet
utdannings- og opplæringskapasitet har reduseres
liten verdi. • Teorier og begreper passer dårlig inn
• ”Alt er viktig”, men praktisk-teknisk støtte er • Salg og service kan ikke følge en kokebok
mest avgjørende. slavisk

Legg gjerne følgende filosofi til grunn:

Jeg forstår, aksepterer og respekterer
kunden slik kunden engang er, og selv om
han/hun er forskjellig fra meg. Det er mitt
ansvar å samarbeide effektivt med kunden.
Da må jeg skape en atmosfære sammen
med kunden som stimulerer til gjensidig
forståelse, aksept og respekt.

9