Page 9 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Skritt 4: Rett etter besøket

A) Vurder hvor godt du har truffet. Å selge er å tilfredsstille kundens bevisst og
B) Se også på hvor godt du gjennomførte din ubevisste behov
planlagte strategi. Når du går gjennom det som skjedde på
C) Noter til slutt de justeringer du vil gjøre i møtet, vil du finne at folk stort sett sa og
fremtiden. oppførte seg slik du forventet. Men enkelte
ganger skjedde det noe. Du forstod det kan-
Vurder hvor godt du har truffet skje ikke helt der og da, men du observerte
Situasjonsbestemt salg gir suksess, men er at noe brøt med det mønsteret du hadde for-
avhengig av tid, sted og situasjon. Situasjonen ventet. Spol tilbake, spill av filmen du har tatt
påvirkes i stor grad av hvordan din atferds-stil opp i hodet ditt, skru opp lyden og zoom inn
passer med kundens. kunden og observer hans/hennes ansikt og
kroppsbevegelser. Var det en ufrivillig rykning,
bevegelse eller justering av stilling? Når kom
✔ Evaluer den. Hva skjedde rett før? Var det noe som
skapte ubehag? Eller så du et glimt i øye, et
smil, et drømmende blikk? Prøvde kunden å
skjule noe? Hva ble sagt? Skru opp lyden: Var
det et ekstra trykk på et ord, en stavelse eller
en setning? Økte tempoet? Endret tonaliteten
seg? Hvilket tema snakket dere om. Var det
sensitivt? Signaliserte endringen viktig in-
formasjon? Skiftet kunden tema? Hva var det
han/hun ikke svarte på?

Gjør deg opp en mening om hva det var som
førte til endringen. Alle ørsmå endringer tyder
på at du treffer en følelse. Bruk din sensiti-
vitet og EQ til å finne ut om det var en god
eller ubehagelig følelse du fikk frem. Vonde
følelser skal du vie minst mulig oppmerk-
somhet. De gode skal du stimulere slik at
kjøpelysten øker til at kunden MÅ ha det.

Vurder alle endringer i kundens atferds-
mønster og reflekter over salgsmøtet i lys av
de fire atferdsmønstrene:

11