Page 13 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

bedre. En del av dette er måten å ordlegge Så til tidspunktet: Jeg foreslår at vi gjør møtet
seg på. Det jeg sa i telefon og i møte ble effektivt ved at vi tar en frokost eller lunsj hos
avgjørende for resultat. Før spurte jeg om de meg. Så finner vi en dato som passer. Jeg har
hadde et minutt. Det var for ydmykt. Det er alltid en masse datoer klar. For ikke å finne
det bare å kutte ut. Om kunden er litt distré og en dato må kunden si at han ikke vil ha møte,
virker fraværende, sier jeg: ”Jeg hører du er men det skjer jo ikke for jeg ringer ikke kunder
litt opptatt. Jeg tar kontakt siden.” som jeg ikke vet har potensial (kjøpspotensial/
behov). Jeg har jo kartlagt at dette er en
Så fant jeg en optimal invitasjon på telefon aktuell kunde.
som jeg nesten bruker konsekvent forstsatt:
- Hei mitt navn er Olav Kyrre Skoge. Snakker Etter telefonsamtalen sender vi en kort
jeg med … bekreftelse på mail. Jeg selger jo inn hele
Bekreftet: Choice og Folketeateret. Jeg har med alt.
- Jeg ringer deg fra Choice og fra Hotell
Folketeateret. Jeg ønsker å invitere deg til I telefonen har jeg ett mål: Å avtale et møte.
et møte hvor vi kan se på muligheter for I møtet er målet å gjøre butikk. Før hadde jeg
samarbeid. 20 telefoner og fikk maks 10 møteavtaler.
Nå får jeg ni møter av ti telefoner.
Innimellom blir man konfrontert med
motargumenter som: Kyrre Skoge
- Du, nå er det så travelt, kan du ringe meg Ansvarssøkende. Tidligere salgs- og
etter påske? Eller? markedssjef for hele destinasjonen Folke-
- Akkurat nå har vi reservert og planlagt teateret med restauranter og scene og hotell.
fremover, så jeg har ikke noe behov. Nå hotelldirektør Comfort Hotel Lipp.

Det nytter ikke bare med USP’er (Unique
Selling Proposition). Det holder ikke i dag. Du
må ha argumenter for hvorfor de skal bruke
tid på å møte deg når de har det så travelt.

Litt avhengig av tonefallet: Blid og lystig:
Travelt her òg! Det er godt det er travelt. Det er
derfor jeg ringer deg fordi jeg ønsker å avtale
et møte med deg frem i tid. Så da ønsker jeg å
bla fremover… Nå snakker vi om at jeg ringer
i februar og booker møter i september/oktober.
Når det er akseptert å ta et møte - kunden har
egentlig ikke noe valg uten å være uhøflig eller
si rett ut at han ikke vil, det gjør de færreste -
gjelder det å finne en dato.

15