Page 16 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

informasjon om kundens behov. Ha en klar strategi og en gjennomtenkt plan.
Spør kunden om du er i tvil. De setter pris på at du er effektiv. Vær rask og
3) Produktet: Presenter fordeler på en så kom til poenget - med en gang. Kom først inn
kraftfull måte at kunden ser at dette er på resultater og økonomiske gevinster. Utdyp
1 nyttig for han/henne. Kom raskt til mål, kun detaljer når det er strengt nødvendig. Du
mening og hensikt med produktet. kan gjerne utfordre den røde kunden. Han/
4) Innvendinger: Takle motforestillinger og hun liker at du er tydelig. Du kan ha en stil
innvendinger. som er på grensen for det provokative bare
5) Lukke salget: Avslutt salget når kunden er du unngår å snakke for mye. Den røde kunden
klar. vil selv bestemme tempoet i fremdriften av
salgsprosessen. Vil du underholde og fortelle
Den røde innkjøper vil ha en effektiv organi- hva kunden bør gjøre, kan du satse på den
sasjon, så du kan regne med at du finner din grønne kunden. Den røde kunde er selvsikker
røde bedriftskunde i travle og velorganiserte og stresser deg gjerne med sine krav og
bedrifter. Den røde sjef delegerer enkle opp- direkte tone.
gaver til andre, men sliter med å delegere
større ansvar og myndighet. For deg som Røde kunder kommer best overens med
selger betyr det at småsalget går greit på et selgere og servicefolk som viser interesse, er
lavere nivå i organisasjonen, men de større direkte, effektive, imøtekommende og som
innkjøpene må innom sjefen. Den røde kunden raskt kommer til poenget. De liker å forhandle.
kan du spørre rett ut om det er flere hensyn Du kommer lengst ved å ha faste grenser,
som må tas. Det er underforstått at det er den samtidig som du er åpen og lar kunden
røde som bestemmer, men det kan være noen bestemme innholdet. Overlat til kunden å ta
der hjemme eller på jobben som påvirker. initiativ. Vis din kompetanse, samtidig som
Finn ut om kunden har en rød sjef som kjøpet du unngår å konkurrere med kunden om
må godkjennes av. hvem av dere som vet mest. Tør å stille de
“dumme” spørsmålene. Hold deg til det rent
Hvordan forholder du deg mest mulig forretningsmessige og vis at du er i stand til
effektivt overfor den røde kunden? å ta gode beslutninger. Uttal deg som om det
Ta hensyn til din kundes mellommenneske- er du som eier butikken. Røde kunder liker
lige behov. Kunder liker mennesker som er å handle med sjefen. De liker at du fremstår
mest mulig lik dem selv dvs. at røde kunder som sjef. Makt appellerer. Omtal kunden som
liker selgere som går rett på sak og treffer din kunde, butikken som din butikk og salget
beslutninger raskt. Derimot liker de dårlig om er kundens valg.
du prøver å dominere og kontrollere dem. Du
er mest effektiv ved å være tydelig og direkte. Legg opp din salgsstrategi med tanke på at
den røde kunde er utålmodig, rask, effektiv,
resultatorientert og blir lett hissig. Vær derfor
på vakt overfor signaler som tyder på at du
irriterer samtidig som du hele tiden jakter
muligheter for å lukke salget i alle salgsfasene.
Les om salgsstrategi i Bestselgerens 24
ferdigheter og tenk på den røde kunden.
Hvilke tiltak vil du iverksette om alle kundene
dine var røde?

Hensikten med salgsplaner er å velge ut de
rette kundene. Ta standpunkt til om dine

18