Page 49 - Microsoft Word - 03. EL PRODUCTO.doc

MARKETING. El Producto. Concepto y Desarrollo

- Generalmente, los compradores se orientan para decidir su compra
por el beneficio que ellos ven como más evidente en el producto.

Este beneficio suele ser personal (subjetivo: elijo lo que me
interesa a mí) e intangible (elijo lo que me importa más; lo que yo

creo que el producto puede hacer por mí)

- Además de las motivaciones normales para comprar (las que les
parecen más racionales al vendedor), los compradores siempre

tiene otras motivaciones alojadas en el ámbito de lo inconsciente.

- Es en este ámbito donde se encuentran los sentimientos

- Los sentimientos se articulan con mayor dificultad que las

necesidades materiales, porque son emocionales. Como tales, son
complejos y no son instantáneos: se basan siempre en relaciones de

largo recorrido

- Los atributos de un producto que al vendedor le parecen

secundarios pueden ser primordiales para el que compra. Y
viceversa.

- Precisamente es en la MARCA donde se alojan estos beneficios

intangibles.

- Y es aquí donde radican las verdaderas diferencias entre Marca y

Producto.

• Cuando una marca integra atributos que el comprador valora: calidad,
mejoras técnicas, buen gusto, lo que en realidad recibe es un mensaje del

vendedor (a través de la marca) que le dice: “No busque Usted más. Lo

que Usted estaba buscando se lo damos nosotros. Usted puede ahorrarse
ahora el tiempo y el esfuerzo en y seguir buscando. Disfrute Usted de este

4. La Marca 49