Page 48 - مهارات الإقناع والتأثير
P. 48
ام اذإ ةعماجلل رٌوطتلاو مدمتلا كٌمحت نم هنكمت ًتلا ةٌفرعملا تاردملا هٌدل ىرشب لام سأر هرابتعاب ىركفلا
. ةبسانملا ةٌبٌبلا ؾورظلا ترفاوت
ةمظنملا لخاد ةسوململا رٌؼ لوصمأا هرابتعاب ىركفلا لاملا سأر ىلع تزكرو : ةٌناثلا ةعومجملا
. ةٌسسإملا اهتردل نٌسحتو ةمظنملا ءادأ رٌوطت ًف ةٌمهأ اهل ًتلاو
ًتلا ةٌنمضلا ةفرعملا ءاوس ةمظنملا اهكلتمت ًتلا ةفرعملا هنأ ىلع يركفلا لاملا سأر ىلا رظنلا نكمٌ
ظفتحت ًتلا ةلجسملا ةفرعملا ًهو ةحٌرصلا ةفرعملا وأ اهنع رٌبعتلا بعصٌو ةمظنملا ًف نولماعلا اهكلتمٌ
اهٌف نٌلماعلا عٌمجل ةحاتمو ةمظنملا اهب
لاملا سأرو ةفرعملا ةرادا نٌب ةمٌثو ةلص نانه نأ ًلع دكإٌ يذلا رممأا ) Youndt, 1996, 838-839 (
. تامظنملاب يركفلا
نم اهرٌؼ نع تامظنملاو تاسسإملا زٌمت ًتلا ةسوململا رٌؼ دراوملا هنؤب ىركفلا لاملا سأر ؾرعٌ امك
ةمٌل كٌمحت ًف تامظنملاو تاسسإملا دعاست هتاذ تلولا ىفو ،اهل ةرظانملا ىرخمأا تاسسإملا
ام اذإ ةسسإملل ةفاضم ةمٌل لثمٌ هنأ ىلع ىركفلا لاملا سأرل انه رظنٌ نلذبو ) ، Marr 2008, 4-5 ( ةفاضم
. بسانملا لكشلاب هتٌمنت مت
لثمت ًتلاو ،زٌٌمتلا ةٌلاع ةٌرشبلا لومعلل ةٌركفلا بناوجلا لك سكعٌ ىركفلا لاملا سأر نأ ىرٌ نم نانهو
زٌٌمتلاو ومنلاو مدمتلا وحن ةٌلعافو اارٌثؤت رثكمأا ىهو ،تاسسإملاو تامظنملا ًف ةسوململا رٌؼ بناوجلا
ىلع ؾٌرعتلا اذه زكرٌو ) ، 99 - 98 ، 2226 ،برلا باج ( ةسوململا ىرخمأا لوصمأا وأ بناوجلا نم ،ىلاعلا
. زٌمتلا كٌمحتو اهلامعأ ءادأ نم تامظنملا نكمت ًتلا ةسوململا رٌؼ لوصمأا
ةٌرشبلا لومعلا ىلع ةدمتعملاو ةدرفنملا ةٌفرعملا لوصمأا ةعومجم هنؤب ىركفلا لاملا سأر نع ربعٌو
بٌلاسمأاو راكفنؤل رمتسملا جاتنهإا ًلإ يدإت ًتلاو , ءيبمعلا عم ةليبعلاو لمعلا مظنو تابلطتمو ةعدبملا
.) 518 ، 2213 ،ىرٌثكلا ( ةٌسفانتلا اهتردل معدتو ةمظنملل ةفاضم ةمٌل كمحت ًتلا ةدٌدجلا
ةنماك ةٌلمع ةردمم نىا اهتمٌل رٌدمت نكمٌ ىا ًتلا ةسوململا رٌؼ ةٌمٌمحلا ةورثلا ىركفلا لاملا سأر لثمٌو
ىذلا ردصملا هنوك ،اهل ىسفانت حيبس ىولأ دعٌو ،ةمظنملا ًف ىرشبلا لاملا سار نم نٌلماعلا ضعب اهكلتمٌ
ةٌجراخلا ةبٌبلا ًف تارٌؽتملا ةفاك هجاوت نأ ةمظنملا اهب عٌطتست ًتلا تاعادبهإاو ؾراعملا لك هنم كثبنت
.) ، 6 2228 ،ىسوم (
لوصمأاو ىرشبلا لاملا سأر نٌب عمجٌ ىركفلا لاملا سأر نأ ىلع تزكر ًتلاو : ةثلاثلا ةعومجملا
ةٌنمض رٌؼ ؾراعم نم هنولمحٌ امو تامظنملا لخاد دارفمأا نٌب ام عمجٌ ىأ ةمظنملا لخاد ةسوململا رٌؼ
. ةرهاظ رٌؼو
ةسوململا رٌؽلا لوصمأا نم نٌعونل ةٌداصتلىاا ةمٌملا ةلصحم هنأ ىلع ىركفلا لاملا سأر ىلإ رظنٌ ثٌح
ةجمدملا ةٌتاذلا ةفرعملا نم نوكتٌ ىذلاو ىلكٌهلا لاملا سأرو ىرشبلا لاملا سأر امهو ،ام ةمظنملا لخاد
اذه زكرٌو ) ، Guthrie, 2000,4-5 ( ةسوملم رٌؼ ىرخأ ةٌونعم رصانعو لمعلا تاليبعو بوساحلا مظنو
ةٌنمضلا ةفرعملا عم اهلماكتو ةمظنملاب ىركفلا لاملا سأر ًف رامثتسىاا ًف ةٌنمتلا مادختسا نأ ىلع ؾٌرعتلا
. اهلخادب
