Page 49 - مهارات الإقناع والتأثير

ةمظنملل ىرشبلا لاملا سأر نٌب لعافتلا ةلصحم نع ةرابع ىركفلا لاملا سأر نأ ىلإ رٌشٌ نم نانهو
ةٌساسمأا ةٌنبلا نمضتٌو ( ىلكٌه لام سأرو ) ، تاراهمو تاربخو ؾراعم نم نولماعلا هب عتمتٌ ام عومجم (

عم ةمظنملا اهٌمنت ًتلا تاليبعلا لمشٌو ( تاليبعلا لام سأرو ) ، نٌلماعلا جاتنإ معدت ًتلا ةٌمٌظنتلا لماوعلاو
تاسسإملاو ةٌمسرلا تاليبعلا ةلصحم وهو ( ىسسإملا لاملا سأرو ) ةمدخلا نم نٌدٌفتسملاو ءيبمعلا
،مجن ( نم ىركفلا لاملا سأر نوكتٌ ؾٌرعتلا اذهل اامبطو ) ، ةمظنملا هٌلإ ًمتنت ًتلا عاطملاو لاجملاب ةملعتملا

:) 28 - 27 ، 2212

تيبكشملل ةزٌمملاو ةٌدٌلمتلا رٌؼ لولحلاو ةءانبلا راكفمأاو تاحرتمملاو تاعارتخىااو تاراكتبىاا ةلمج

. ىرشبلا لاملا سأر جتان اذه لثمٌو ،لبمتسملا ًف ةعلوتملاو ةٌلاحلا

نٌلماعتملاو ةمظنملا نٌب وأ ،اهتاذ ةمظنملاو ةمظنملا لخاد نٌلماعلا نٌب نوكتت ًتلا تاليبعلا عٌمج

. تاليبعلا لام سأر اذه لثمٌو ،اهعم

لثمٌو ،ةٌجراخلاو ةٌلخادلا تامولعملا عٌمج نم ةدافتسىااو هٌلع لوصحلاو جاتنوئل ىلخادلا لكٌهلا

. ىلكٌهلا لاملا سأر اذه

اذه لثمٌو ،ةمظنملا هٌلإ ىمتنت ىذلا عاطملاو لاجملاب ةملعتملا ةٌسسإملاو ةٌمسرلا تاليبعلا ةلصحم

. ىسسإملا لاملا سأر

لاملا سأر : امه ةسوململا رٌؼ لوصمأا نم نٌفنصل ةٌداصتلىاا ةمٌملا هنؤب ىركفلا لاملا سأر ؾرعٌ امك

ةمظنأ ةٌكلم قومح لثم ءاٌشمأا ىلإ ىلكٌهلا لاملا سأر رٌشٌ ثٌح ،ىرشبلا لاملا سأرو ىمٌظنتلا ىلكٌهلا
لخاد ةٌرشبلا دراوملا ىرشبلا لاملا سأر نمضتٌ امٌف ،زٌهجتلاو عٌزوتلا تاكبشو ،ةزهاجلا جماربلا
.) Malhotra, 2003, 32 ( اهٌزهجمو ةسسإملا

ةعدبملا ةٌرشبلا لومعلا ىلع ةدمتعملا ةٌفرعملا لوصمأا نم طٌلخ هنأ ىلع ىركفلا لاملا سأر ؾرعٌو
راكفنؤل رمتسملا جاتنهإا ىلإ ىدإت ًتلاو ،نٌدٌفتسملا نٌب ةليبعلاو لمعلا مظن تابلطتمو ةعرتخملاو ةليبخلاو

،ىرٌثكلا ( ةمظنملل ةٌسفانتلا ةردملا معدو ةمظنملل ةفاضم ةمٌل كمحت نأ اهنؤش نم ًتلا ةدٌدجلا بٌلاسمأاو
نلذ نم ةممحتملا جباتنلاو ةمظنملاب ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ةٌمهأ ىلع ؾٌرعتلا اذه زكرٌو ) ، 72 ، 2213
ةفاضم ةمٌل كٌمحت ىلع مهتردلو تامظنملا ًف نٌلماعلل ةٌرشبلا ةمٌملا مٌظعتو ،ةٌسفانتلا اهتردل مٌعدت ًف

. ةمظنملل

تاعماجلاب دارفمأا اهكلتمٌ ًتلا تاراهملاو ؾراعملا ةعومجم هنؤب ا ً اٌبارجإ ىركفلا لاملا سأر ؾرعٌو

لوصولاو اهب ةفاضم ةمٌل كٌمحتل تاعماجلل ىساسمأا حيبسلا دعت ًتلا ةٌفرعملا لوصمأا لثمت ًتلاو ةٌرصملا
لخدم ليبخ نم لاعف لكشب اهترادإ ام مت اذإ زٌمتلاو ةءافكلا نم ةٌلاع ةجرد ىلإ اهلخادب ءادمأا تاٌوتسمب

. ةفرعملا ةرادإ

: ىلٌ امٌف ىركفلا لاملا سأر نع ةماعلا حميبملا ضعب جاتنتسا نكمٌ كبس ام ءوض ىفو

ةعومجم ىلإ رٌشٌ وهف تامظنملاب ىرشبلا لاملا سأر نم أزجتٌ ىا ءزج ىركفلا لاملا سأر دعٌ

. ةمظنملا ىدل ةفرعملا نوكلتمٌ نٌذلا دارفمأا