Page 84 - Manual técnicas comerciales
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2. LAS FASES DE LA VENTA
La venta es un proceso. En este caso, podemos definir el proceso de la
venta como un conjunto de actuaciones relacionadas entre sí que transforman
un elemento de entrada (el cliente y sus necesidades) en un resultado (la
venta del producto).
Como proceso, la venta suele pasar por una serie de fases. Sin embargo,
no siempre es así. Puede ocurrir, por ejemplo, que en una venta el cliente no
plantea ninguna objeción y, por tanto, no aparece la fase de tratamiento de
objeciones.
La toma de contacto es la fase que va desde que tomamos contacto con
el cliente hasta que empezamos a hacerle preguntas de sondeo. En esta fase
es muy importante generar una primera buena impresión en el cliente y, por
el contrario, no dejarse llevar por la impresión que genere el cliente en
nosotros.
La segunda fase es el sondeo. Se caracteriza por la realización de una
serie de preguntas que el vendedor realiza al cliente para conocer sus
necesidades y motivaciones de compra. Una necesidad es aquello que el
cliente necesita comprar. Las motivaciones de compra son las razones que le
llevarán a comprar un producto en lugar de otro.
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