Page 85 - Manual técnicas comerciales
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Una vez conocemos lo que el cliente ha venido a comprar, sus
necesidades y motivaciones de compra, empieza la fase de la argumentación
y demostración del producto. En ella, enseñamos aquellos productos que
creemos que pueden encajar con las necesidades y motivaciones de compra
del cliente.
Cuando el vendedor argumenta y demuestra el producto, el cliente
normalmente valora las ventajas del producto, pero también aprecia
inconvenientes o le surgen dudas o razones para no comprar el producto. Son
las objeciones, es la fase de tratamiento de objeciones. En esta fase es
crucial superar las objeciones que plantea el cliente para poder allanar el
camino hacia el cierre de la venta.
Una vez superadas las objeciones ha llegado el momento de intentar el
cierre de la venta. El vendedor ha superado satisfactoriamente todas las
fases de la venta y, en especial, las objeciones que ha planteado el cliente.
Es función del vendedor cerrar la venta o, como mínimo, intentar cerrar la
venta.
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