Page 90 - Manual técnicas comerciales
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5. EL SONDEO
Es la segunda fase en el proceso de la venta. Empieza después de la
toma de contacto con el cliente y acaba cuando disponemos de información
acerca de las necesidades y motivaciones de compra del cliente que sea
suficiente para ofrecerle aquel producto que creemos que mejor encaja con
las mismas, iniciando así la fase de argumentación.
Antes de ofrecerle un producto es necesario disponer de una
información básica acerca de las necesidades y motivaciones de compra del
cliente. Esta información se obtiene haciendo una serie de preguntas al
cliente que forman parte del sondeo.
Debemos preguntar de forma natural, agradable, utilizando preguntas
pertinentes, sin que parezca un interrogatorio sino más bien una
conversación agradable con el cliente.
Tan importante como la formulación adecuada de preguntas es escuchar
atentamente las respuestas que nos da el cliente. De nada sirve formular
una pregunta si no escuchamos la respuesta. Escuchar activamente hace que
memoricemos toda esa información que el cliente nos está transmitiendo y
que nos será útil para el resto de las fases de la venta.
5.1. TIPOS DE PREGUNTAS
Básicamente, las preguntas que realizamos en un sondeo son de dos
tipos: las preguntas abiertas y las cerradas. Los dos tipos de preguntas son
útiles, si bien las primeras son más útiles y aconsejables en el sondeo que las
segundas.
Las preguntas abiertas son aquellas preguntas que dan lugar a
respuestas amplias y variadas de manera que nos pueden aportar un caudal
de información importante.
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