Page 95 - Manual técnicas comerciales

7. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Una objeción es aquello que existe en la mente del cliente y que

significa un freno o duda para la toma de una decisión de compra favorable.

Cuando un cliente quiere comprar un producto, está evaluando las
razones que tiene para comprarlo, pero también evalúa las razones que tiene

para no comprarlo y éstas nos las transmite en forma de objeciones.

Por tanto, una objeción es una razón que tiene el cliente para no

comprar el producto, es una piedra, un obstáculo, que los vendedores
encontramos en nuestro camino hacia el cierre de la venta.

7.1. CÓMO AFRONTAR LAS OBJECIONES

Debemos conocer los aspectos desfavorables del producto y estar

preparados para afrontarlos. El conocimiento del producto y la experiencia

harán que estemos preparados para rebatir satisfactoriamente las
objeciones.

Cuando aparece una objeción, es aconsejable repetirla en forma de

pregunta. Por tanto, una de las técnicas para emplear casi siempre es la
técnica de la pregunta. Las objeciones deben afrontarse directamente y sin

dudas

Las objeciones deben afrontarse con optimismo, son aliadas de la
venta, indican interés por parte del cliente en la compra del producto.

Ante las objeciones es importante una actitud de escucha activa y así

transmitírselo al cliente, transmitirle que le estamos escuchando y que lo que

está diciendo es importante para nosotros.

Ante objeciones triviales, el vendedor puede “hacerse el sordo”, como
si no las hubiese oído. Si el cliente insiste en su objeción, es porque para él

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