Page 97 - Manual técnicas comerciales
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exponemos la objeción y tenemos preparado un argumento o
argumentos que la invalida
EJEMPLO:
• El vendedor se anticipa a una posible objeción del
cliente: “Esta modalidad de sorteo tiene el inconveniente de
que ... Sin embargo, es una modalidad de sorteo que...”.
TÉCNICA DEL RETORNO
Consiste en transformar la objeción del cliente en un
argumento más de venta. Consideramos la objeción del
cliente, la convertimos en motivo de compra y se la
devolvemos en forma de argumento. Tras la objeción
planteada, respondemos “precisamente por esto debe
comprar, porque…”. Nos apoyamos en la objeción para que el
cliente obtenga una razón de compra más.
EJEMPLO:
• Ante la objeción al precio: “Precisamente porque es un
precio más elevado vale la pena comprarlo. Es una de las
modalidades de sorteo que más probabilidades de premio
tienen”.
TÉCNICA DE LA NEGACIÓN DIRECTA
Se usa cuando el cliente está mal informado, equivocado o su
objeción no es válida, el vendedor la niega directamente,
proporcionándole la información correcta. El vendedor debe
ser firme y directo, pero no ofensivo. No sería correcto pasar
por alto una objeción basada en una información errónea.
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