Page 93 - Manual técnicas comerciales
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mejor a las objeciones o preguntas planteadas por el cliente y, así, avanzar
más rápidamente hacia el cierre de la venta.
6.2. BENEFICIOS
Los beneficios del producto son lo que cada una de las características
técnicas ofrecen al cliente: ¿cómo se beneficia el cliente al tener o usar un
producto con unas características determinadas y no otras? ¿En qué beneficia
cada característica técnica al cliente?
Vender beneficios está directamente relacionado con satisfacer las
motivaciones de compra que impulsan al cliente. Cuando satisfacemos los
motivos de compra es cuando realmente se está efectuando la venta. Cuanto
más incida el vendedor en los beneficios que satisfarán las motivaciones de
compra de su cliente, mayores posibilidades hay de un cierre positivo de la
venta.
6.3. ARGUMENTOS DE VENTA
En esta fase, empleamos argumentos de venta. Un argumento de
ventas es hablar de una característica técnica del producto y el beneficio
que esa característica técnica tiene para el cliente, en qué beneficia al
cliente que el producto posea esa característica.
Debemos emplear aquellos argumentos de venta que están
directamente relacionados con las motivaciones de compra del cliente y no
emplear aquellos que no se relacionan con esas motivaciones, puesto que
seguramente no le dirán nada al cliente.
Siempre se deben explicar los beneficios. Explicar una característica
implica, pero no dice, que es lo que el producto hará por el cliente. Nunca se
da por hecho que el cliente sabe el beneficio de lo que compra.
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