Page 91 - Manual técnicas comerciales
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A estas preguntas no es posible responder con un sí o un no. Facilitan
la conversación de ventas. Son recomendables para obtener información de
carácter general acerca de las necesidades del cliente por lo que conviene
utilizarlas al principio de la conversación.
Ejemplos de preguntas abiertas: ¿qué apuesta le gusta más?,
Las preguntas cerradas son aquellas preguntas que dan lugar a
respuestas concretas que a menudo se responden con una palabra o muy
pocas. No facilitan la conversación de ventas.
Ejemplos de preguntas cerradas: ¿quiere este número?,¿le gusta?, etc.
5.2. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
El proceso de la venta empieza cuando el cliente reconoce tener un
problema o una necesidad. El cliente siente una diferencia entre su estado
actual y su estado deseado. Esta puede ser la definición de necesidad.
La necesidad puede ser provocada por estímulos internos o estímulos
externos. Cuando es provocada por estímulos internos, la necesidad de una
persona alcanza un determinado umbral y se convierte en un impulso. Una
motivación de compra es la razón por la que el cliente va a adquirir un
producto en lugar de otro.
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