Page 92 - Manual técnicas comerciales
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6. ARGUMENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
Argumentar es exponerle al cliente los beneficios que tiene el
producto en concordancia con las motivaciones expresadas por él en las
preguntas de sondeo. Es venderle los beneficios y las ventajas que para él
supone lo que le ofrecemos.
El principal objetivo de la argumentación es presentar el producto de
forma que consigamos que el cliente esté dispuesto a comprar, despertarle
el interés hacia el producto.
Tras obtener la información básica del cliente en el sondeo, el
vendedor inicia la presentación del producto. No es recomendable ofrecer
demasiados artículos, puede generar confusión e indecisión. Un buen sondeo
permite reducir el abanico de productos a enseñar al cliente.
6.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Uno de los aspectos fundamentales para que el vendedor pueda
elaborar una buena argumentación pasa obligatoriamente por disponer de un
buen conocimiento de las características del producto, su funcionamiento, la
probabilidad de que toque, los premios... No se trata de explicarlo todo acerca
de un producto sino estar preparado para explicar lo que sea necesario
explicar.
Una característica técnica o atributo es lo que el producto es, lo que
define al producto.
Un buen conocimiento del producto proporciona seguridad en uno
mismo por lo que el vendedor transmite seguridad al cliente, facilitando así
el proceso de la venta. Conocer el producto fundamenta la argumentación en
una base más sólida y objetiva. Permite dominar la negociación al responder
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