Page 96 - Manual técnicas comerciales

ese inconveniente tiene importancia por alguna razón. El vendedor deberá
darle una respuesta, rebatiendo la objeción. Como regla general, si una

objeción trivial aparece por segunda vez, el vendedor debe tratar de darle
una respuesta.

7.2. TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES

Dependiendo de la situación y del cliente, tenemos un abanico de
técnicas para rebatir las objeciones. Es muy importante estar familiarizado

con ellas y utilizarlas cada vez que el cliente nos plantea una objeción.
Presentamos aquí las técnicas más eficaces para la mayoría de las situaciones

que se nos pueden presentar.

TÉCNICA DE LA PREGUNTA

Transformamos la objeción del cliente en una pregunta. No

rebatimos la objeción del cliente, sino que tratamos de que
sea él quien nos la aclare, nos aporte más información e,
incluso, sea él mismo quien conteste a su propia objeción. Es

recomendable utilizar esta técnica en primer lugar y siempre.

EJEMPLO:

• ¿Por qué cree que es caro? ¿Por qué le parece caro?
• ¿Por qué no le gusta?

• ¿Por qué no le acaba de convencer?

• ¿Por qué se lo tiene que pensar? ¿Qué duda tiene?

ANTICIPARSE A LA OBJECIÓN

Se trata de anticiparse a las objeciones del cliente, de forma
que la objeción se debilita, pierde importancia y evitamos así
que sea el cliente quien la exponga. Somos nosotros quienes

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