Page 99 - Manual técnicas comerciales
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8. EL CIERRE DE LA VENTA
Cuando queda establecida una relación entre las motivaciones de
compra que tiene el cliente y los argumentos de venta de nuestro producto
y/o servicio y, además, se han resuelto satisfactoriamente todas las
objeciones planteadas por el cliente, ha llegado el momento del cierre de la
venta.
Si todas las fases anteriores se han superado satisfactoriamente,
cerrar la venta puede resultar de lo más fácil. Un vendedor nunca debe
tener miedo a intentar el cierre de la venta. El cierre de la venta es
consecuencia lógica de haber pasado satisfactoriamente por las fases
anteriores de la venta.
Es muy importante haber mantenido una buena relación con el cliente
y con sus acompañantes. Cualquiera de los acompañantes del cliente puede
tener la decisión de compra.
Por tanto, tener a nuestro favor a los acompañantes facilita el cierre
de la venta. Por esta razón es muy importante tener en cuenta a los
acompañantes del cliente durante la conversación de ventas.
El vendedor debe solicitar el pedido en cuanto le sea posible. Nunca debe
temer un rechazo. Y si el cliente dice “no”, no debe molestarse y volverlo a
intentar nuevamente más adelante. Un vendedor debe intentar el cierre de
la venta varias veces.
Las únicas respuestas que puede dar el cliente ante un intento de cierre
es un sí o un no. Si dice que sí tendremos cerrada la venta. Si dice que no,
indagaremos la razón, posiblemente haya una objeción oculta. Si la
manifiesta, trataremos de rebatirla con lo que nuevamente volveremos a
tener otra oportunidad para cerrar la venta.
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