Page 98 - Manual técnicas comerciales

TÉCNICA DE LA NEGACIÓN INDIRECTA

Algunas veces la objeción del cliente es válida en parte. En
esta situación, el vendedor reconoce que el cliente está por lo

menos parcialmente en lo correcto. Las personas tienen la
necesidad de creer que sus puntos de vista tienen validez, se

reduce así el impacto de la negación, siendo menos probable
que el cliente sienta que su punto de vista es totalmente

desaprobado.

TÉCNICA DE LA ANALOGÍA

Se trata de comparar la objeción del cliente con una situación
análoga procedente de la experiencia cercana del cliente. Se

compara la objeción con una situación que nada tiene que ver

con la venta de descanso, pero con la misma idea de fondo

TÉCNICA DE MINIMIZAR EL PRECIO

Consiste en minimizar el precio comparándolo con el precio de
otros productos, con un gasto cotidiano, mencionando una

cuota de financiación baja o bien calculando el coste por cada
uso del producto. También puede usarse como técnica de

presentación de precio: en lugar de dar el precio total de un
producto, el vendedor da la cuota mensual de financiación

TÉCNICA DE LA IDENTIFICACIÓN

Ante una objeción, el vendedor explica al cliente que él mismo

pensaba antes de la misma manera y cómo se ha producido
un cambio de opinión. Ante la objeción del cliente, el vendedor

responderá: “es lo mismo que yo pensaba antes, sin
embargo… /…hasta que supe/me enteré/conocí que…”

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