Page 90 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 4 – Profiling³: „Was mache ich daraus?“ – Den Profiling-Ansatz mit Persönlichkeitsdiagnostiktool verknüpfen

Zudem erhalten Sie mit INSIGHTS MDI® einen Überblick über
die eigenen Verhaltenspräferenzen, Stärken und Fähigkeiten.
Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und mit Über-
zeugung und Aufrichtigkeit auf Mitarbeiter und Kunden zu-
gehen. Sie lernen Ihre Stärken bewusst einzusetzen und Ihre
Schwächen bewusst zu vermeiden. Ein Vertriebsleiter, der nach
der Analyse weiß, dass er – zum Beispiel – zum sonnengelben
Typus gehört, ist sich der Tatsache bewusst, dass er aufgrund
seiner kommunikativen Art auf Mitarbeiter und Kunden auf-
dringlich wirken könnte. Da die meisten Sonnengelben schlecht
„Nein“ sagen können, wird dies von den Mitarbeitern oft aus-
genutzt. Wenn Sie zu den gelben Führungskräften gehören,
haben Sie nun aber die Möglichkeit, an Ihrer Außenwirkung zu
arbeiten und Schwächen abzustellen. Zudem erhalten Sie als
Führungskraft Aufschluss über die besonderen Fähigkeiten,
Stärken und Schwächen Ihrer Verkäufer. Sie werden zum Be-
ziehungsmanager und gehen individuell auf Ihre Mitarbeiter ein.
Nehmen wir als Beispiel das Kritikgespräch – wie sollte sich ein
Vertriebsleiter verhalten?

• Im Gespräch mit dem feuerroten Mitarbeiter wird er sehr
konkret. Der rote Typ reagiert bei Kritik zuweilen aggressiv
und ungeduldig, vor allem dann, wenn er sie als ungerecht-
fertigt empfindet. Der Vertriebsleiter begründet die Kritik
daher ausreichend und stellt ihm klar vor Augen, welche Fol-
gen sein Verhalten hat.
• Bei der sonnengelben Mitarbeiterin besteht die Gefahr, dass
sie die Kritik als persönlichen Angriff missversteht. Zudem
ignoriert sie konfliktträchtige Angelegenheiten häufig. Der
Vertriebsleiter bringt seine Kritik daher behutsam vor. Neben
dem sachlichen Aspekt achtet er auf die Beziehungsebene.
• Der erdgrüne Typ reagiert auf Kritik oft sehr verunsichert und
nimmt sie wie ein Urteil hin. Der Vertriebsleiter versucht, ihn

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