Page 85 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

einen introvertierten Kunden trifft, der sich im Unklaren ist, ob
und was er kaufen soll, droht das Gespräch im Sande zu ver-
laufen. Und bei einem dominanten Kunden geht er manchmal
den unteren Weg.

Dieser Verkäufer sollte im Kundengespräch aktiver vorgehen,
also mehr agieren als reagieren. Viele Kunden haben keine
konkreten Vorstellungen und wollen beraten und gelenkt wer-
den. Zum anderen würde ihm etwas mehr Begeisterung und
Enthusiasmus gut anstehen. Durch ein größeres Selbstvertrauen
und mehr Vertrauen in seine Nutzenargumente gewinnt er an
Überzeugungskraft.

Typische Aussagen sind:

• „Wenn mir ein Kunde gegenüber tritt, weiß er genau, was er
will. Meine Einflussnahme ist daher zwecklos.“
• „Wichtig ist, dass ich dem Kunden zuhöre und er mir
vertraut.“
• „Erfolg habe ich, wenn ich mich an einen Gesprächsleit-
faden halte und auf keinen Fall davon abweiche.“
• „Konflikte vermeide ich – Harmonie liegt mir mehr am Her-
zen als der konträre Austausch von Argumenten.“
• „Seriöses und zurückhaltendes Verhalten und die Dar-
stellung von Fakten sind wichtiger, als im Kunden das Feuer
der Begeisterung zu wecken.“
• „Ehrlichkeit im Kundengespräch ist mein höchstes Gut und
das Pfund, mit dem ich wuchern kann.“

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