Page 18 - سيكلوجية العملاء
P. 18
ب -الاهمية:
أﻫﻤﻴﺔ ﺩﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك :إﻥ ﺩﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﺍسﺘﺤوﺫﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﻫﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻌديد من ﺍﻻﻓرﺍﺩ ﻭخﺎصﺔ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻭﺍﻟﺒﺎحﺜﻴن ﻭﺍﻟﻤﻨظﻤﺎﺕ بﻤﺨﺘﻠف أنوﺍﻋﻬﺎ ﻭﺫﻟك ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻤﺎ يﻠﻲ:
بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك:
-1تﺴﺎﻋد ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺒﺼر ﻓﻲ ﻓﻬم ﻋﻤﻠﻴﺔ شرﺍئﻪ ﻭﺍسﺘﻬﻼكﻪ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﻭبﺎﻟﺨﺼوص ﻓﻲ مﻌرﻓﺔ مﺎﺫﺍ
يﺸﺘرﻱ ﻭﻟﻤﺎﺫﺍ يﺤﺼل ﻋﻠﻴﻬﺎ.
-1ﻓﻬم سﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎﻥ كﻌﻠم ﻻﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻫو جزء من ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎنﻲ ﺍﻟﻌﺎﻡ.
بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟرجﺎل ﺍﻟﺘﺴويق:
-1تﺼﻤﻴم ﺍﻻسﺘرﺍتﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴويﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻻ تﺘم بدﻭﻥ ﺍﻟوصول إﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﻬم ﺍﻟﻜﺎمل ﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك.
-2ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ كﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﻭﺍﻟﺒﻴﺎنﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ تﺴﺎﻋد ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻋﻠﻰ ﻓﻬم ﻭﺍخﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻻمﺜل ﻭﻓق
ﺍﻻمﻜﺎنﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺎﺩيﺔ ﻭﺍﻟﻤوﺍﺭﺩ ﺍﻟﻤﺘﺎحﺔ.
-3سﻠوكﻪ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻭﺍﻻسﺘﻬﻼكﻲ ﻭﺍﻟﺘﻲ تﺠﻌﻠﻪ يﺸﺘرﻱ أﻭ يﺴﺘﻬﻠك سﻠﻌﺔ ﺍﻭ ﻋﻼمﺔ أﻭ خدمﺔ مﻌﻴﻨﺔ.
بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻔرﺩ:
-1ﻓﻬم ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ بﻴن ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﻭﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ تؤﺩﻱ إﻟﻰ ﺍﻟﺘأثﻴر ﻓﻲ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭتدﻓﻌﻪ إﻟﻰ
ﺍتﺨﺎﺫ تﺼرﻑ مﻌﻴن.
-2ﻓﻬم ﻟﻤﺎﺫﺍ ﻭمﺘﻰ يﺤدﺙ ﺍﻟﻘرﺍﺭ من ﻗﺒل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ،ﻭﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ أنوﺍع ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻻسﺘﻬﻼكﻲ ﻭﺍﻟﺸرﺍئﻲ
ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن.
-3ﻓﻬم ﻭﺩﺭﺍسﺔ ﺍﻟﻤؤثرﺍﺕ ﻋﻠﻰ ﻫذﺍ ﺍﻟﺴﻠوﻙ ،ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ تدﻋﻴم مركز ﺍﻟﻤﻨظﻤﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺴوﻕ.
بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨظﻤﺎﺕ ﺍكﺘﺸﺎﻑ ﺍﻟﻔرص ﺍﻟﺘﺴويﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎحﺔ ﺍمﺎمﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴوﻕ بﻬدﻑ تﺤﻘﻴق ﺍﻟﺘﻜﻴف بﻴﻨﻬﺎ ﻭبﻴن
ﺍﻟﻤﺤﻴط ،ﻭﺍﻟﺘﻨﺒؤ بﺎﻟﻔرص ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ( تﻘديم مﻨﺘﺠﺎﺕ جديدﺓ أﻭ ﺍيﺠﺎﺩ ﺍسﺘﺨدﺍمﺎﺕ جديدﺓ ﻓﻲ أسوﺍﻗﻬﺎ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ).
-1تﻘﺴﻴم ﺍﻟﺴوﻕ ﻭتﺠزئﺘﻪ إﻟﻰ مﺠﻤوﻋﺎﺕ أﻭ ﻗطﺎﻋﺎﺕ مﺘﻤﻴزﺓ من ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﺍﻟذين يﺘﺸﺎبﻬوﻥ ﻓﻴﻤﺎ بﻴﻨﻬم ﺩﺍخل كل
ﻗطﺎع (مﻌﺎيﻴر نﻔﺴﻴﺔ ﻭسﻠوكﻴﺔ).
-2تﺴﺎﻋد نﺘﺎئج ﺩﺭﺍسﺎﺕ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻓﻲ تﺨطﻴط مﺎ يﺠب كﻤﺎ ﻭنوﻋﺎ ،بﻬدﻑ إﺭضﺎء حﺎجﺎﺕ ﻭﺭﻏﺒﺎﺕ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﻭﻓق إمﻜﺎنﻴﺎتﻬم ﻭأﺫﻭﺍﻗﻬم.
-3تﺼﻤﻴم ﺍﻟﻤوﻗﻊ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻭﺍﻟﻤﺘﻤﻴز ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨظﻤﺔ ﻋن ﻁريق ﺍﻟﻔﻬم ﺍﻟﻜﺎمل ﻭﺍﻟدﻗﻴق ﻟﺴﻠوﻙ ﻗطﺎﻋﻬﺎ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬدﻑ.
-4مﺴﺎيرﺓ ﺍﻟﺘﻐﻴرﺍﺕ ﻭﺍﻟﺘطوﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ تطرأ ﻋﻠﻰ حﺎجﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن (ﺍﻻسﺘﺠﺎبﺔ ﺍﻟﺴريﻌﺔ ﻟﺘﻠك ﺍﻟﺘﻐﻴرﺍﺕ).
-5تطوير ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ تﻘدمﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨظﻤﺔ ﻟﻌﻤﻼئﻬﺎ ﻭتﺤﺴﻴن ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺎحﺒﺔ ﻟﻬﺎ مﺜل:
ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ :ﻭتﺘﻤﺜل ﻓﻲ ﺍﻟﺘركﻴب ،ﺍﻟﺘدﺭيب ،ﺍﻻصﻼح ،ﺍﻟﺼﻴﺎنﺔ ،ﻭتوﻓﻴر ﻗطﻊ ﺍﻟﻐﻴﺎﺭ.
18
