Page 6 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）
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二、通过基础管理的提升去创造实施增量绩效管理的条
件和效果
要实施增量绩效管理首先必须加强产品成本核算，弄清楚每一项
产品“毛利”，特别是部分合格率不高的产品的过程成本要比较准确
的核算到产品级是一项最重要的基础工作；
对产品所涉及的现有客户进行细分。即进行业务分级，彻底分清
楚价值客户、战略客户、大客户、利润客户和非利润客户，这些客户
的总体业绩是多少？利润水平如何？客户是否持续增长的潜力？增
长幅度有无预期？增长需求与人、财、物的资源是否匹配？等等；
在客户细分的基础上再进行预算分级和绩效分级。在具体考核上
区分哪些是存量部分？哪些是增量部分，存量代表过去的业绩，增量
表示新增的业绩，增量是新增绩效建设的基础，而不是单纯考核总体
业绩；
对不同的人员进行分类及薪酬结构设计。通过任职资格及薪酬地
图的建立去支撑，再进行组织 KPI 设计、产出人员的 IPI 即非产出人
员的 PBC、特别激励设计（KCP）等等。总之，对不同职能和职务的
人员设计相异的薪酬激励方式。
要真正实施到位还必须进行组织架构的重构。要建立以产品线为
对象的内部组织，设置产品线总经理、产品线市场部经理、产品线解
决方案部经理、产品线运作支持部经理、产品线研发部经理、产品经
理、产品开发项目经理、产品交付与服务经理。
三、企业必须通过收入增长和利润增长提升可持续发展能
力
企业收入增长的渠道包括老产品卖给老客户、老产品卖给新客户、
