Page 7 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

通过设计新产品和解决方案拓展新、老市场；企业利润增长的必须提

高产品毛利率，降低成本。包括降低采购成本、研发成本、制造过程

成本、服务成本等等；同时还必须优化人员结构，提升任职资格，精

员合岗，包括直接减少非核心人员、通过提升任职资格使一个人干多

个人的活，通过岗位合并增加人均绩效；企业可持续发展的最终结果

是收入增长和利润增长，取决于其增长的能力在同行业中是否具有领

先的竞争力。

四、通过建立完善六大体系才能让增量绩效管理落地生根

建立客户细分管理体系（CDM）及问题解决方案管理体系（ITR）,

把握住“如何挣钱”的问题。按照市场规模、市场份额和毛利率将客

户进行分类，将客户分为五类。企业必须调整客户结构，守住价值客

户，选择市场潜力大的客户，将其变为战略客户，再将战略客户变成

大客户，最后将大客户变成利润客户，放弃市场潜力小且对公司市场

份额低的非利润客户；

建立集成产品开发管理体系（IPD）、市场营销管理体系（MM）和

从线索到现金的全流程营销交付体系（LTC）。产品质量水平的高低是

从研发开始就决定了的，完善的产品开发体系的建立有助于提升产品

质量、提升供应链管理的效率、增强客户信心、增加客户价值；市场

营销体系和全流程营销交付体系有效建立才能提升客户服务能力；

建立核心技术管理体系（CTM）。进行技术分类，明确核心技术、

关键技术和一般技术，加大对核心技术、关键技术的投入，在核心产

品所需要的核心技术、关键技术上进行立体创新和预研，确保产品功

能和性能在高端客户中持续领先，才能彻底拉开与竞争对手的差距；

建立任职资格体系（NVQ）。建立员工职业发展通道，将职位与经