Page 76 - سيكولوجية العملاء
P. 76
علاقة الدافعية بالسلوك الانساني مؤداها أن الدافعية تؤدي إلى:
إثﺎﺭﺓ ﻭتﺤريك ﺍﻟﺴﻠوﻙ أﻭ تﻨظﻴم ﻭتوجﻴﻪ ﺍﻟﺴﻠوﻙ ،أﻭ تﺜﺒﻴت أﻭ تﺤريك
ﺍﻟﺴﻠوﻙ ،أﻱ من ﺍﻟﻀرﻭﺭﻱ أﻥ نقول أﻥ ﺍﻟﺴﻠوﻙ أﻭ ﺍﻻﺩﺍء مﺤﺼﻠة ﻟﻜل من
ﺍﻟدﺍﻓﻌﻴة ﻭﺍﻟقدﺭﺓ ﻭﺍﻟظرﻭﻑ ﺍﻟﻤﺤﻴطة بﺎﻟﻌﻤل.
-4ﺍﻻﺩﺭﺍﻙ :ﻫﻨﺎﻙ من ﺍﻟﺒﺎحﺜﻴن من يﻌﺘﺒرﻭﻥ أﻥ ﺍﻻﺩﺭﺍﻙ ﻫو ﺍﻟﻌﺎمل ﺍﻻسﺎسﻲ ﻓﻲ
تﻜوين سﻠوﻙ ﺍﻻﻓرﺍﺩ ،حﻴث أﻥ ﺍﻻﺩﺭﺍﻙ ﻫو " :ﺍﻟﻜﻴﻔﻴة ﺍﻟﺘﻲ نرﻯ بﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟم من حوﻟﻨﺎ،
أﻭ بأنﻪ كﺎﻓة ﺍﻟﻤرﺍحل ﺍﻟﺘﻲ بوﺍسطﺘﻬﺎ يقوﻡ ﺍﻟﻔرﺩ بﻌﻤﻠﻴة ﺍﻻخﺘﻴﺎﺭ ،ﻭتﻨظﻴم مﻨﺒﻪ مﺎ
(ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ يﺘﻌرض ﻟﻬﺎ) ﻭﻭضﻌﻪ ﻓﻲ صوﺭﺓ ﻭﺍضﺤة ﻭﺫﺍﺕ مﻌﻨﻰ ﻟﻪ ﻭﻟﻠﻌﺎﻟم
ﺍﻟﺨﺎﺭجﻲ ﺍﻟﻤﺤﻴط بﻪ".
بﻤﻌﻨﻰ ﻋﻨدمﺎ يﺘﻌرض ﻓرﺩ ﻟﻤﻨﺒﻪ أﻭ موﻗف مﻌﻴن ﻓإﻥ ﺭﺅيﺘﻪ ﻭتﻔﺴﻴرﻩ ﻟﻠﻤدﻟول ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ
ﺍسﺘﻴﻌﺎبﻪ يﺨﺘﻠف من ﻓرﺩ ﻻخر ،كﻤﺎ أﻥ إﺩﺭﺍﻙ ﺍﻟﻔرﺩ ﻟﻤﻨﺒﻪ ﺍﻭ موﻗف ﻭﺍحد يﺨﺘﻠف
بﺴﺒب:
-أﻥ ﺍﻟﻔرﺩ يﺘﻌرض ﻟﻤﻨﺒﻬﺎﺕ ﻋديدﺓ ﻭكﺜﻴرﺓ يومﻴﺎ ﻭﻟﻜﻨﻪ يﻤﻴل إﻟﻰ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ
بﺎﻟﻤﻨﺒﻬﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻌﻼﻗة بﺤﺎجﺎتﻪ ﻭتوﻗﻌﺎتﻪ.
-أﻥ ﺍﻻﻓرﺍﺩ يﻤﻴﻠوﻥ إﻟﻰ تﻔﺴﻴر ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ بطريقﺘﻬم ﺍﻟﺨﺎصة.
-أﻥ ﺍﻻﻓرﺍﺩ يﻤﻴﻠوﻥ إﻟﻰ ﺍﻻحﺘﻔﺎﻅ بﺎﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ تﺤﻜم ﺍتﺠﺎﻫﺎتﻬم ﻭمﻌﺘقدﺍتﻬم.
-أﻥ ﺍﻻﻓرﺍﺩ يﺨﺘﻠﻔوﻥ من حﻴث ﺍﻟقدﺭﺍﺕ ،ﺍﻟﺨﺒرﺍﺕ ،ﺍﻟذﺍكرﺓ ،ﺍﻟﻔﻜر ،ﺍﻟﻤﻌرﻓة
ﻭﺍﻟﺸﺨﺼﻴة.
-5-ﺍﻟﺘﻌﻠم :تﻌﺘﺒر نظرية ﺍﻟﺘﻌﻠم ﺫﺍﺕ أﻫﻤﻴة كﺒﻴرﺓ ﻓﻲ ﺩﺭﺍسة ﻭتﻔﺴﻴر سﻠوﻙ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن .إﺫ يﻠزﻡ ﻻيﻀﺎح أسرﺍﺭ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻜﺎمﻨة
ﻭﺭﺍء ﻫذﺍ ﺍﻟﺴﻠوﻙ .ﻓﺎﻟﺘﻌﻠم يﻤﻜن تﻌريﻔﻪ بأنﻪ " ترﺍكم ﺍﻟﻤﻌرﻓة ﻋن ﻁريق ﺍﻟﺨﺒرﺍﺕ
76
