Page 77 - سيكولوجية العملاء
P. 77
ﺍﻟﻤﻜﺘﺴﺒة بﺘﻜرﺍﺭ ﺍﻟﺘﺠربة ﻭﻏﻴر ﺫﻟك بﻤﺎ يؤثر ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻠوﻙ بﺎتﺠﺎﻩ ﺍﻟﺘﻐﻴر" ،من خﻼل
ﻫذﺍ ﺍﻟﺘﻌريف يﻤﻜن ﺍﻟقول أﻥ ﺍﻟﺘﻌﻠم يﺘم من خﻼل مرﺍحل أﻭ ﻋﻤﻠﻴﺎﺕ ﻭﺍنﻪ يﺘﺼف
بﺎﻻسﺘﻤرﺍﺭ ﻭﺍﻟﺘﻐﻴر ،ﻭﺍنﻪ ﻗد يﻜوﻥ مقﺼوﺩﺍ أﻭ ﻋرضﻴﺎ ،ﻭﺍنﻪ يﻤﻜن أﻥ يﺤدﺙ من
خﻼل ﺍﻟﺘﻔﻜﻴر ﻭﺍﻟﻤﻼحظة ﻭﺍﻟﺨﺒرﺓ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴة.
من خﻼل نظرية ﺍﻟﺘﻌﻠم ﺍﻟﺘﻲ تﻌﺘﻤد ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤؤثر أصﺒﺢ بﺎﻻمﻜﺎﻥ تقديم مﻔﺎﻫﻴم ﺫﺍﺕ
ﻋﻼﻗة ﻭثﻴقة ﻓﻲ تﻔﺴﻴر سﻠوﻙ ﺍﻟﻔرﺩ من بﻴﻨﻬﺎ:
-إﺫﺍ كﺎﻥ ﻫﻨﺎﻙ تﻜرﺍﺭ ﻟﻼﻋﻼﻥ ﻓإﻥ ﺫﻟك يﻀﻤن حﻔظ ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ.
-ﻫﻨﺎﻙ حﺎجﺎﺕ تﺘطﻠب ﺍﻻشﺒﺎع ،ﻭأﻥ ﺍﻟﻤؤثر يﺘﻌﻠق بﺎﻟﺤﺎجة ﻓإﻥ كﺎنت ﻫﻨﺎﻙ حﺎجة
ﻓإﻥ ﺍﻟﻤؤثر يدﻓﻊ بﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻠﺸرﺍء.
-ﻋﻨد تﻜرﺍﺭ ﺍﻟﻤؤثر ﻭتقويﻤﻪ يﺤدﺙ تقوية ﻓﻲ ﺍﻻسﺘﺠﺎبة ﻭﻫﻜذﺍ يﻌﻴد ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك
ﺍﻟﺸرﺍء.
-يﺤﺘﻔظ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﻤﻔﻴدﺓ مدﺓ أﻁول.
-1ﺍﻻتﺠﺎﻫﺎﺕ (ﺍﻟﻤوﺍﻗف) :ﻋﻨدمﺎ يطﻠب مﻨك ﺍﻻﺩﻻء برأيك حول ﻓﻨدﻕ أﻭ مﻨﺘج أﻭ
موضوع مﻌﻴن ،مﻌﻨﻰ ﻫذﺍ أنﻪ يطﻠب مﻨك أﻥ تﻌﺒر ﻋن ﺍتﺠﺎﻫﺎتك ،ﻭﻗد يﺨﺘﻠف
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜوﻥ ﻓﻲ ﺍتﺠﺎﻫﺎتﻬم نﺤو ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ بل نﺤو نﻔس ﺍﻟﻤﻨﺘج.
يﻤﻜن تﻌريف ﺍﻻتﺠﺎﻫﺎﺕ ﻋﻠﻰ أنﻬﺎ " تﻠك ﺍﻟﻤﻴول ﺍﻟﻨﺎتﺠة ﻋن ﺍﻟﺘﻌﻠم أﻭ ﺍﻟﺨﺒرﺍﺕ
ﺍﻟﺴﺎبقة ﺍﻟﺘﻲ تﺠﻌل ﺍﻟﻔرﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك يﺘﺼرﻑ بطريقة إيﺠﺎبﻴة أﻭ سﻠﺒﻴة ثﺎبﺘة نﺴﺒﻴﺎ نﺤو
ﻫذﺍ ﺍﻟﺸﻲء أﻭ ﺫﻟك".
77
