Page 10 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

PARTE UNO: METODOLOGICA

I. INTRODUCCION: ANTECEDENTES DEL TEMA

El objetivo de la presente tesis consiste en alcanzar la integración y consolidación de los
conocimientos adquiridos en esta Maestría en conjunto con la experiencia profesional y laboral
mediante la temática a abordar.
Se intentará demostrar que la “Venta Directa” o también denominada “Venta Domiciliaria”, se ha
presentado como una oportunidad laboral independiente y de motivación para la mujer argentina
en diferentes momentos de la historia.
La Venta Directa es una de las primeras formas de comercialización que se conoce, delimita sus
orígenes desde los tiempos bíblicos donde los pequeños productores, artesanos o granjeros
abandonaban su actividad productiva, se largaban al ámbito comercial y ofrecían sus productos
viajando por los pueblos y vendiendo por el método puerta a puerta, eran de este modo verdaderos
vendedores ambulantes que iban casa por casa ofreciendo sus mercaderías.
La primera compañía que logra posicionarse en la mente de la población como la primera en
utilizar el método de venta directa fue una empresa creada en California, EEUU, por David Mc
Connell. Éste se dedicaba a la venta de libros a domicilio (puerta a puerta) y en cada una de sus
visitas como estrategia de promoción de marketing, regalaba pequeñas muestras de perfumes a
las amas de casas que estaban dispuestas a escuchar la oferta variada de libros. En el año 1.886,
cuando los perfumes se hicieron mas populares que los libros, Mc Connell abandono el negocio de
libros y fundo una empresa productora de fragancias que en el año 1.939 la llamo formalmente
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Avon Products Inc. (Líder mundial en el mercado de Venta Directa).
Si bien en el mundo esta actividad cuenta con casi 100 años de vida, en la Argentina recién
comienza en el año 1.970 con la llegada al país de Avon, y casi paralelamente en el año 1.971 se
crea una firma con capitales argentinos, Vía Valrosa, que ingresa en el mismo mercado para
competir con la multinacional Avon.
Posteriormente, acercándonos al año 1.979, desembarca en el país la empresa multinacional
Tupperware dedicada a la comercialización de herméticos mediante el sistema de venta directa por
reuniones. Estas fueron las tres primeras empresas que ingresaron en un periodo de 10 años y
pudieron hacer que la venta domiciliaria se popularizara, implantara y desarrollara rápidamente.
En la actualidad, la industria esta compuesta por 17 empresas que conforman la Cámara Argentina
de venta Directa (CAVEDI). Estas organizaciones ofrecen productos de consumo masivo (11
empresas que representa el 65% del total industria) y de bienestar de vida, productos medicinales
y/o recreación (6 empresas): 1.Amodil, 2.Amway, 3.Avon, 4.Gigot, 5.Karina Rabolini, 6.L`bel Paris,
7.Mary Kay, 8.Natura, 9.Tsu, 10.Tupperware Brands Argentina, 11.Martina di Trento, 12.Herbalife,
13.Swiss Just, 14.Tiens, 15.Nu skin, 16.Circulo de Lectores y 17.Essen.
En Argentina y en el mundo existen tres modelos clásicos y puros de comercialización por medio
del sistema Venta Directa, éstos pueden variar de empresa en empresa, de país en país, pero
todos se crean y derivan de una mezcla de los modelos básicos:

Fuente: Elaboración propia a partir de la bibliografía referenciada en este apartado.
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9 Mayer, Morris L. La verdadera historia de la Venta Directa ¿Quiénes son y como piensan los grandes triunfadores de la Venta Directa en el
mundo? Buenos Aires (Argentina). Ediciones D&D Año 1995.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 10