Page 8 - Maestría en Administración
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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE
INDICE DE CONTENIDOS DE LAS 5 PARTES DE LA TESIS
PARTE UNO: METODOLÓGICA 010
I. Introducción: antecedentes del tema 010
II. Fundamentación 012
III. Planteo del Problema 013
IV. Hipótesis 015
V. Objetivo general y Objetivos Específicos 017
VI. Metodología de la investigación 018
VII. Resultados esperados 022
PARTE DOS: MARCO TEÓRICO 023
CAPITULO 1: Escenarios Turbulentos: Globalización y Posmodernidad 024
CAPITULO 2: Empleo y Desempleo: Economía 025
CAPITULO 3: Enfoques de las principales ventajas competitivas 026
CAPITULO 4: Venta Directa o Domiciliaria 029
CAPITULO 5: Sistema comercial Puerta a Puerta (Door to Door) 036
CAPITULO 6: Sistema de Reuniones (Party-Plan) 039
CAPITULO 7: Esquema Multinivel (Network Marketing) 043
CAPITULO 8: Modelo Piramidal 046
CAPITULO 9: Motivación - un factor de RRHH clave de la VD 048
CAPITULO 10: Tablero de control y comando de indicadores de gestión VD 056
PARTE TRES: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN 066
SECCION 1: Fuente de Información Secundaria: 066
1) Evolución de la fuerza de Ventas a nivel Mundial 068
2) Crecimiento del consumo y la facturación de la VD a nivel mundial 069
3) Evolución de la fuerza de Ventas en Argentina 071
4) Crecimiento del consumo y la facturación de la VD en Argentina 072
5) Fuerza de ventas y consumo (Revendedora / Cliente) 073
6) Industria Venta Directa en Argentina 077
7) Rubro de Empresas de Venta Directa del CAVEDI 078
8) Variables Macroeconómicas: Desempleo y PBI 081
9) Situación Demográfica y laboral (población femenina y la VD) 084
10) Estratos y Clases sociales (ABC1 - C3 y D3) 087
11) Generación X / Y / Baby Boomers 089
12) Perfil de la Revendedora 091
13) Fuerza de Ventas y Reclutamiento 094
14) Motivación de la fuerza de Ventas 097
SECCION 2: Fuente de Información Primaria: 099
A) Resultados de los cuestionarios a Revendedoras 100
B) Resultados de los cuestionarios a Ex – revendedoras 107
C) Resultados de los cuestionarios a Consumidores/Clientes 109
D) Entrevistas de opinión de referentes especializados 111
E) Diagnostico 127
F) Propuestas 128
PARTE CUATRO: CONCLUSIONES 129
PARTE CINCO: RECOMENDACIONES 139
TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 8
