Page 86 - سيكلوجية العملاء_Neat
P. 86
يﻤﻜن ﺍﻻسﺘدﻻل ﻋﻠﻰ ﻭجوﺩﻫﺎ بﻤﻼحظﺔ ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟظﺎﻫر ﻟﻠﻔرﺩ .ﻭﻫﻨﺎ
تﺠدﺭ ﺍﻻشﺎﺭﺓ أﻭ ﺍﻟﺘﻔرﻗﺔ بﻴن ﺍﻟدﺍﻓﻊ ،ﺍﻟدﺍﻓﻌﻴﺔ ﻭﺍﻟﺤﺎجﺔ كﻤﺎ يﻠﻲ:
-ﺍﻟدﺍﻓﻊ :يﺸﻴر إﻟﻰ مﺤﺘوﻯ ﻭنوع مﻜونﺎﺕ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟدﺍﻓﻌﻴﺔ ﻟﻠﻔرﺩ.
-ﺍﻟدﺍﻓﻌﻴﺔ :ﻭﻫﻲ ﺩﺭجﺔ ﺍﻟﺤﻤﺎﺱ ﻟدﻯ ﺍﻟﻔرﺩ ﻭﺍﻟﺘﻲ توجﻪ سﻠوكﻪ ﻓﻲ ﺍتﺠﺎﻩ
مﻌﻴن ﻭﻏﺎﻟﺒﺎ مﺎ يﻜوﻥ حﺎﻓز مﻌﻴن يﺤﺼل ﻋﻠﻴﻪ ﻟﻜﻲ يﺸﺒﻊ حﺎجﺔ ﻟديﻪ.
-ﺍﻟﺤﺎجﺔ :ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋن شﻌوﺭ بﺎﻟﻨﻘص ﻭﺍﻟﻌوﺯ بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺸﻲء ﻭﻫو يؤﺩﻱ
إﻟﻰ توتر ﻭﻋدﻡ ﺍتزﺍﻥ ﺩﺍخﻠﻲ حﺘﻰ يﺸﺒﻊ حﺎجﺘﻪ.
ﻭتﻨﻘﺴم ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ إﻟﻰ أنوﺍع ﻋديدﺓ يذكر مﻨﻬﺎ:
-ﺩﻭﺍﻓﻊ أﻭﻟﻴﺔ :ﻫﻲ ﺍﻟﻘوﻯ ﺍﻟﺘﻲ تﺤرﻙ ﺍﻟﻔرﺩ بﺎتﺠﺎﻩ إشﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ
ﺍﻟﻔﺴﻴوﻟوجﻴﺔ (ﺍﻻسﺎسﻴﺔ) ﻟﻪ.
-ﺩﻭﺍﻓﻊ ثﺎنويﺔ (ﺍنﺘﻘﺎئﻴﺔ) :ﻫﻲ ﺍﻟﻘوﻯ ﺍﻟﺘﻲ تﺤرﻙ ﺍﻟﻔرﺩ بﺎتﺠﺎﻩ إشﺒﺎع
حﺎجﺎﺕ تﺤﻘﻴق ﺍﻻمﺎﻥ ،ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ،ﺍﻟﺤﺎجﺔ ﻟﻼحﺘرﺍﻡ،
ﻭتﺤﻘﻴق ﺍﻟذﺍﺕ.
-ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻋﻘﻠﻴﺔ :ﻭﻫﻲ ﻗوﻯ مرتﺒطﺔ بﺎﻟﺘدبﻴر ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴر ﻗﺒل ﺍتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ
شرﺍئﻲ.
-ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻋﺎﻁﻔﻴﺔ :ﻭﻫﻲ ﺍﻟﻘوﻯ ﺍﻟﺘﻲ تدﻓﻊ ﺍﻻﻓرﺍﺩ إﻟﻰ شرﺍء ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ من
ﺍجل ﺍﻟﺘﻔﺎخر ﻭﺍﻟﺘﻤﻴز ﻭتﺤﻘﻴق ﺍﻟطﻤوح.
86
