Page 91 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫‪ -‬ﻭﻻﻥ ﺍﻻتﺠﺎﻫﺎﺕ نﺎتﺠﺔ من ﻋﻤﻠﻴﺔ نﻔﺴﻴﺔ بﺤﺘﺔ ﻓإنﻪ من ﺍﻟﺼﻌب‬
‫مﻼحظﺘﻬﺎ بﺼوﺭﺓ مﺒﺎشرﺓ ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ يﻤﻜن أﻥ تﺴﺘﻨﺒط من أﻗوﺍل ﻭسﻠوكﻴﺎﺕ‬

‫مﻠﺤوﻅﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻨدمﺎ يوﺍجﻪ موﻗف مﺎ أﻭ مﻨﺘج ﺍﻭ خدمﺔ مﻌﻴﻨﺔ ‪...‬‬
‫‪ -‬ﻭﻟﻤﺎ كﺎنت ﺍﻟﻤوﺍﻗف ﻫﻲ " ﺍﻟﻤﻌﺘﻘدﺍﺕ‪ ،‬ﺍﻟﺸﻌوﺭ‪ ،‬ﻭﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ‬
‫ﻭﺍﻻﺭﺍء ﻓﻬﻲ تﺘﻔﺎﻭﺕ ﻓﻲ ﺩﺭجﺔ سﻬوﻟﺔ تﻐﻴﻴرﻫﺎ‪ ،‬ﺍﻻ أنﻪ من ﺍﻟﺼﻌب‬
‫تﻐﻴﻴر ﺍﻻﺭﺍء‪ ،‬ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻫﻲ ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋن ﺍﻟﺘﻌﺒﻴر ﺍﻟﺸﻔوﻱ ﻟﻠﻤوﺍﻗف ﺍﻟﺘﻲ يﺘﺨذﻫﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﺍﻻكﺜر صﻌوبﺔ ﻫو تﻐﻴﻴر ﺍﻟﻤوﺍﻗف ﺍﻟﺘﻲ تﺴﺘﻨد ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻌﺘﻘدﺍﺕ‬

‫ﻻنﻬﺎ تﺤدﺙ ﻓﻲ صﻤﻴم ﺍﻟﻌﻘل ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴر"‪.‬‬
‫‪ -4‬الشخصية‪ :‬يﻌﺘﺒر موضوع ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ من أكﺒر موضوﻋﺎﺕ ﻋﻠم‬
‫ﺍﻟﻨﻔس ﺍﻟﺘﻲ ﺍﻫﺘم بﻬﺎ ﺍﻟﺒﺎحﺜوﻥ ﻓﻲ مﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴويق ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺎ من ﻋﻼﻗﺔ ﻭﻁﻴدﺓ‬

‫بﻴﻨﻬﺎ (ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ) ﻭبﻴن ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻟﻠﻔرﺩ‪.‬‬
‫ﻭتﻌﺘﺒر ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻋﺎمﻼ أسﺎسﻴﺎ ﻭمﺘﻐﻴرﺍ مﻬﻤﺎ ﻭنﺎﻓﻌﺎ ﻟﻔﻬم ﻭتﺤﻠﻴل بﻌض‬
‫ﺍﻻبﻌﺎﺩ ﺍﻟﻤرتﺒطﺔ بﺎﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻭﺍﻻسﺘﻬﻼكﻲ ﻟﻼﻓرﺍﺩ‪ .‬ﻭيﻘﺼد‬
‫بﺎﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ " :‬تﻠك ﺍﻟﺼﻔﺎﺕ ﻭﺍﻟﺨﺼﺎئص ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﺍﻟدﺍخﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ تﺤدﺩ‬
‫ﻭتﻌﻜس تﺼرﻑ ﺍﻟﻔرﺩ ﻭسﻠوكﻪ نﺤو كﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻨﺒﻬﺎﺕ ﺍﻟدﺍخﻠﻴﺔ أﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭجﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ يﺘﻌرض ﻟﻬﺎ بﺸﻜل ﺩﻭﺭﻱ أﻭ مﻨﺘظم"‪.‬‬

‫‪91‬‬