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Corrigé du cas N°4

Mise en place d’un schéma d’argumentation

 Selon la situation qui se présente, on va classer les types d’arguments à

utiliser :

‒ Argument sur le taux (Préférentiel – Réduit la mensualité – Variable ou
fixe)

‒ Argument sur la rapidité de l’accord

‒ Argument relatif au traitement privilégié relatif à une convention signée

‒ Argument relatif aux expériences passées réussies.

 Mettre en scène en veillant aux règles ci-dessous :

Eveiller l’intérêt Être Crédible Être Convaincant
• Argument en phase à • Pragmatisme • Argumentation
les motivations du client • Reposer sur des faits logique - schéma
• Adaptation aux attentes • Eviter le doute par les • Avantage = preuve
suppositions

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