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Corrigé du cas N°3
L’argumentation
1. L’argument : un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un
avantage personnalisé complété par une question de contrôle.
2. L’argumentaire : collection de tous les arguments associés aux
produits (Prix – Optimisation fiscale – Accès à la propriété –
Souplesse – Circuit décisionnel – organisation interne ….).
3. L’action d’argumenter : Développer, parmi l’argumentaire, les
seuls arguments susceptibles d’intéresser le client pour soutenir la
proposition.
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