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３０ 苏东水文集

亲和、成就、独立、社会赞许等。
（３ ） 优势动机。 反映在我们实际生活中的行为动机，常常不只是一个，而是同时存在很多个，
而这些动机的强度又同时会有变动。 一个人的行为由其全部动机结构中强度最高的动机所决定，
叫做优势动机。 例如，当一个人爬山时，身边没有水，渴了，渴的动机驱使他到处去找水，弄得精疲
力竭，再也走不动了，这时需要休息的动机，取代渴的动机，成为优势动机，它支配人的行为。 这时，
人会坐下来休息，等疲劳消除到某一个程度，渴的动机再度成为优势动机，才站起来继续找水。 人
类行为既然由优势动机所决定，管理人员对于组织成员的动机结构，更应该有所了解，不但要熟悉
全体职工当前最大的需要是什么，同时也应该洞察各个部属在某一个期间内所最盼望的是什么。

对个人动机的模式具有决定性的影响作用的，有以下三种因素：
其一是： 嗜好和兴趣。 如果同时有好几种不同的目标，同样可以满足个人的某种需求，则个人
在生活过程中养成的嗜好，决定选择哪一个目标。 例如有人爱吃面，有人爱吃饭（同样为解决饥
饿），有人喜欢喝茶，有人喜欢喝咖啡，有人兴趣收集邮票，有人兴趣收集火柴盒。
其二是： 价值观。 价值观的最终点便是理想。 价值观与兴趣有关，但它强调生活的方式与生

活的目标，牵涉到更广泛、更长期的行为。 有人认为“人生以服务为目的”，有人以追求真理为目标，
有人则重视物质享受。 如史布兰格认为在美国社会被重视的中心价值有六种，即：
（１ ） 以知识真理为中心的理论性价值；
（２ ） 以形式与调和为中心的美的价值；
（３ ） 以权力地位为中心的政治性价值；
（４ ） 以群众他人为中心的社会性价值；
（５ ） 以有效实惠为中心的经济性价值；

（６ ） 以信仰为中心的宗教性价值。
其三是： 抱负水准。 所谓抱负水准是指一种想将自己的工作做到某种质量标准的心理需要。
一个人的嗜好与价值观决定其行为的方向，而抱负水准则决定其行为达到什么程度。 如果个人在
从事某一实际工作之前，自己内心预先估计所能达到的成就目标，然后驱使全力向此目标努力。 假
如工作的结果其质与量都达到或超过了自己的标准，便会有一种“有所成就”的感觉（成功感），否则
就有失败感、挫折感。 个人抱负水准的高低不同，基于三个因素：

（１ ） 个人的成就动机———遇事想做、想做好、想胜过他人。
（２ ） 过去的成败经验———与个人的能力及判断力有关，过去从事某事经常成功，自然就提高其
抱负水准，反之则降低。
（３ ） 第三者的影响———如父母、老师、朋友、领导的希望期待，或整个社会气氛都指向较高目
标，则个人的抱负水准自然也随之提高。
凡抱负水准低的人，做事马马虎虎，得过且过，缺乏好胜心。 一般来说，一个士气高昂的企业团
体，其成员都有较高的抱负水准。
３．行为动机的测量方法

上述可见，行为的产生与维持都靠动机。 但动机本身无法直接查知，管理人员如何去了解一个
职工具有什么动机，而在某一状态下其动机的结构又如何，什么是优势动机？ 这只能从职工个人表
现于外的行为去推断、分析。 其测定的方法通常有下列几种：
（１ ） 观察法。 就是在实际生活中，或是在控制的情况下，观察职工的行动，加以推论动机的象

征是： 追寻、选择及注意某一个（或某一类）对象，继续某种合理的行为直到目标的达成，以及目标