Page 132 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 132
Pg: 132 - 5-Front 21-06-20
ירשיע קרפ 1 32
לרכוש את כל הפריטים שבהם היא חושקת .אבל השאלה המשמעותית
היא ,כיצד מסייע אפיון המשתמשת כפנטזיונרית לבעל העסק? כיצד הוא
יכול להפיק מכך רווח כספי? במקרה זה ההמלצה לבעל העסק היא לעודד
את "הפנטזיונרית" להשלים את הרכישה באמצעות מתן הנחה על פריט
אחד או שניים שבסל" .זהו יום המזל שלך! הפריטים שבחרת במבצע".
הנחה בלתי צפויה זו מעודדת גולשים לחשוב שזוהי אינה אלא משאלה
שמתגשמת .היא מעניקה ללקוחה תחושה שהיקום נותן לה סימן שהיא
צריכה לקנות את המוצר .אפיון מעניין נוסף הוא טיפוס שאני מכנה בשם
"רודף המותגים" .משתמש זה אינו מתעניין אלא בלהיות אופנתי ולהיצמד
לטרנדים העדכניים שעליהם "כולם מדברים" .החלטת הקנייה שלו
מבוססת אך ורק על העובדה שלמוצר יש מוניטין של מותג ,ושימת הלב
שלו מופנית ישירות למאפיינים הרגשיים של המוצר ,כגון :צבעים ,אביזרים
וכותרות אטרקטיביות .בניגוד לפנטזיונרית ,הוא לא מקדיש כלל שימת לב
למחיר .עוד שני טיפוסים שאני אוהבת במיוחד הוא "ממקסם התועלות"
ו"המסתפק" .הממקסם הוא זה שבהינתן רשימת פריטים לבחירה ,הוא
בודק פריט פריט ,מנסה להעריך כל אחד מהפריטים מבחינת עלות־תועלת,
ורק אחרי שעבר על כל הרשימה הוא מקבל החלטה .גם אז ,לרוב ,אין הוא
משוכנע בהחלטתו .הוא חי בתחושה מתמדת של החמצה ,של מה היה
קורה לו היה מקבל החלטה אחרת ,טרוד באובססיביות בפריטי הרשימה
שלא בחר ,וככל שהמבחר רחב יותר כך התסכול גובר והקושי מתעצם.
לעומתו ,המסתפק אינו בוחר בחלופה המיטבית אלא בהחלטה הטובה
דיה ( .)Good Enoughהוא בוחר את הפריט הראשון ברשימה שעונה על
הקריטריונים שהגדיר מראש מבלי להטריד את מנוחתו במחשבות על כל
הפריטים שלא בחר .הוא מרגיש טוב עם עצמו ועם הבחירה .באופן כללי
אנשים אלו מאושרים הרבה יותר .בנוגע לממקסם התועלות ,ההמלצה
לבעל העסק היא להגביל את מספר הפריטים שהוא חשוף אליהם ,ואילו
בנוגע למסתפק ,יש לאפשר לו אפשרויות סינון יעילות כי זהו לקוח
שיודע מה הוא רוצה ומפסיק לחפש ברגע שהוא מוצא את מבוקשו ,אלא
שצריך לסייע לו למצוא אותו ביעילות .התובנות האישיותיות הללו בנוגע
