Page 174 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 174
Pg: 174 - 6-Back 21-06-20
עה־עשרברא קרפ 1 74
אפליקציה ,משחק או רשת חברתית כדי לעשות אותה לדביקה (,)Sticky
מונח שנהפך לשגור אצל משקיעים בבואם לתאר פוטנציאל רווח של חברה.
אפליקציות רבות מעוצבות על בסיס עבודתו של סקינר שכפי שראינו
מצא שהדרך היעילה ביותר לחיזוק ההתנהגות הוא לוח תגמולים משתנה,
כלומר ,מתן חיזוקים במרווחים שאינם קבועים מראש .ואומנם ,אפליקציות
לעידוד משתמשים לפעילות ספורטיבית תהיינה יעילות יותר אם תייצרנה
לוח תגמולים משתנה שבו המשתמש עושה את הפעולה אך לא יודע לנבא
מתי יגיע החיזוק :כאשר יצא לריצה ביום הראשון הוא יקבל עידוד בדמות
קריאת התפעלות ו"וואו אתה מדהים" ,אבל ביומיים שלאחר מכן הוא יקבל
תגובה פושרת כמו "יופי" ,ואז ביום הרביעי הוא יקבל חיזוק בנוסח" ,אין
עליך ,אתה תותח" .לוח חיזוקים כזה ימשוך את המשתמש לאפליקציה
וייצר הרגל במהירות .גם הרשתות החברתיות המצליחות מבוססות על לוח
תגמולים משתנה .כך ,לדוגמה ,פייסבוק ואינסטגרם ,שם המשתמש לא
יודע כמה לייקים יקבל וזהו הדבר שגורם לו לבדוק את האפליקציה שוב
ושוב ,או פינטרסט שבה המשתמש גולל בהיזן ( )Feedמבלי לדעת מראש
מה הוא ימצא שם וככל שהוא ממשיך לגלול הוא ממשיך לקבל הפתעות
לא צפויות ומהנות .גם מנוע החיפוש של גוגל מספק למשתמשים הפתעות
העונות לשם דודל ( )Google Doodleשלהגדרת החברה אלה הם שינויים
מפתיעים ,לעתים ספונטניים ללוגו של גוגל כדי לציין חגים ,ימים מיוחדים
בשנה ,וימים מיוחדים בחיי אומנים מפורסמים ,חלוצים ומדענים .ההצלחה
של הדודל נובעת מכך שהוא לא צפוי; גוגל מכינה למשתמשים שינויים
כך שהמשתמשים לא יודעים מראש מהי התדירות ומהו תוכן הדודל .כפי
שראינו ,לוח תגמולים משתנה מעלה משמעותית את הסבירות שאדם ייכנס
לאפליקציה ,לרשת חברתית או לאתר.
כך עובד הדבר גם באתרי סחר .כך ,למשל ,אם נכנסנו לאתר והופיע
כיתוב האומר שבימים הקרובים צפויה להתחיל מכירת חיסול בהנחה של
50אחוזים על כל האתר ,הדבר יגרום לנו להיכנס לאתר מספר פעמים
ביום בשלושת הימים הבאים .הכניסות הללו לאתר יהיו להרגל שכן ,כפי
שנראה בפרק "כיצד מהנדסים הרגלים" ,חזרה על פעולה בתדירות גבוהה
