Page 46 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 46
Pg: 46 - 2-Back 21-06-20
שני פרק 4 6
מתחתית הארון והקפדתם להתגלח ,אתם מתיישבים מול הפקיד בבנק
שמנסה לשקלל את כל הרמזים האפשריים כדי להבין האם ניתן לתת בכם
אמון שאכן תחזירו את ההלוואה במלואה .מעבר להיסטוריה הפיננסית
שלכם ,ינסה הפקיד לדלות כמה שיותר פרטים מעצם התנהגותכם בפגישה:
האם אתם נראים מתוחים ,עצבניים או מחויכים .הסיגנלים הללו הם חלק
משמעותי לא פחות מהיסטוריית האשראי שלכם .לחלופין ,נסו לדמיין
שאתם יושבים מול טופס מקוון ומתחילים למלא את השדות .נניח שהיססתם
לפני שהתחלתם למלא שדה מסוים; שהקלדתם בשדה מסוים בקצב אטי
במיוחד בהשוואה לקצב ההקלדה שלכם בשדות אחרים; שהחלטתם לדלג
על שדה ולחזור אליו רק בסוף — פעולות אלו מנוטרות ומשמשות את
העסק כדי לייצר עליכם הערכה כוללת.
כך ,אפילו היסוס במילוי הטופס עלול לפגוע בממלא הטופס .במסגרת
עבודתי נתבקשתי לייעץ לאחת מחברות הביטוח הגדולות בארה"ב
בנוגע לחוויית המשתמש בזמן מילוי טופס הבקשה לביטוח בריאות.
אחת מהפעולות הראשונות שעשיתי הייתה להתבונן במשתמשים בזמן
שהם ממלאים את הפרטים .בעת הצפייה באחד מהמשתמשים שמתי לב
להתנהגות מוזרה .המשתמש נשאל האם הוא מעשן .לשאלה זו הוא השיב
בחיוב .השאלה הבאה הייתה כמה סיגריות הוא מעשן ביום .כאן הוא לא
מיהר לענות ,ונראה שהוא מהסס .הוא השתהה זמן ארוך יחסית ולבסוף נקב
במספר מסוים של סיגריות והמשיך הלאה בשאלון .בסיום מילוי הטופס
המקוון הוא התבקש להצהיר שהפרטים שמסר נכונים ולחתום את שמו.
בקשה זו מלווה בהצהרה שלפיה אם הפרטים לא נכונים ,החברה שומרת
לעצמה את הזכות לנקוט בצעדים משפטיים .הצהרה זו בצירוף חתימה
נמצאה יעילה למטרות הרתעה .לאחר שהמשתמש קרא את ההצהרה ,הוא
ככל הנראה נלחץ ,חזר אחורה ושינה את ההצהרה שנתן בנוגע למספר
הסיגריות שהוא מעשן ביום למספר גבוה יותר .לאחר שניתחתי את
התנהגותו באותו עמוד ,מצאתי שאותו משתמש לא רק היסס זמן ממושך
לפני שענה בפעם הראשונה ,הוא גם מילא את השדות הבאים אחרי השדה
המדובר באופן אטי יותר .שקר גורם לנו לעוררות מוגברת ,ואחת מהדרכים
