Page 129 - หลักสูตร M1 ( Recruiting and Selection )
P. 129
Pacesetter
ความส าคัญ จุดแขง เหตุใดสิงนีจึงเปนจุดแขง
้
่
็
็
็
ู
่
5 ในการนาเสนอขาย ส่วนใหญ่จะ เขาได ้ใช ้บทพดในการขาย เมื่อทางานขายรวมกับผู้อื่น
ใช ้ บทพดทีเตรียมไว ้ เขาจะพูดตามบทเสมอ (ดูที่โปรแกรมของหัวหน้างาน
ู
่
ภาคสนาม)
่
6 วางแผนก่อนการสัมภาษณ ์ มีการวางแผน ซึงพบจากการสังเกตการณในทีทางาน
์
่
็
เปนอย่างดี
่
็
้
ความส าคัญ จุดอ่อน เหตุใดสิงนีจึงเปนจุดอ่อน
่
1 ไม่ได ้ขอต่อรายชือมากพอ รายงานกิจกรรมระบุว่าตัวแทนไม่ได ้ขอให ้ลูกค ้าแนะนา
่
ั
รายชือ 18 คร้งจากความพยายามในการขาย 30 คร้ง แต่
ั
่
ี
ั
ตัวแทนจะได ้รบรายชือแนะนาเมือเขาขอ กรณที่ออกไปขาย
่
่
่
รวมกับผู้อื่น ตัวแทนไม่ได ้ขอต่อรายชือ ในการตรวจสอบ
่
ใบสมัครทาประกันของตัวแทนพบว่า มีลูกค ้าแนะนารายชือ
เพียงเล็กน้อยเท่าน้น (ทบทวนหลักสูตรการอบรมของ
ั
่
ึ
่
บริษัทเพือฝกบทการขอต่อรายชือ)
์
2 ทากิจกรรมในช่วงกลางวันน้อย จากการสังเกตการณโดยส่วนตัว จากการทางานภาคสนาม
รวมกัน และการสัมภาษณ เราพบว่าตัวแทนทาการขาย
่
์
ในช่วงกลางวันน้อยมาก
3 พยายามท าตามแผนการขาย จากโครงการการก ากับดูแลงานภาคสนาม เราพบว่า
ที่วางไว ้แต่ไม่มีบทพูดการขาย การโทรติดต่อทั้งหมดน้นเปนการไปพบคนที่มีความต ้องการ
็
ั
ที่ดี กรมธรรม์เดียว (ควรแก้ไขจุดอ่อนนี้ด้วยโปรแกรมของ
บริษัท)
่
่
่
่
4 ผู้มุ่งหวังจ านวนมากไม่สามารถ เฉินระบุว่าตนก าลังทางานอยูกับกลุมผู้มุงหวังคนเดิมๆ ซึง
เปลี่ยนเปนยอดขาย ส่วนใหญ่เปนผู้ทีมาจาก Project 100 ในบันทึกแผนรายป
็
ี
่
็
ั
้
ของเขาแสดงให ้เห็นว่ามีการพบคนเดิมซ า หลายคร้ง
่
่
ในแต่ละเดือน และจากการพดคุยกับผู้มุงหวังสองคนซึงเฉิน
ู
ระบุว่าเปนผู้มุ่งหวังที่ดี แต่คุณ (ผู้จัดการ) ประเมินผู้มุ่งหวัง
็
ั
่
่
่
็
ั
เหล่าน้นเปนเพียงผู้มุงหวังทีอยูในระดับพอใช ้ หรือแย่เท่าน้น
5 มีการขายและทากิจกรรม รายงานกิจกรรมของเฉินแสดงให ้เห็นว่าเขาไม่ได ้ทาการขาย
็
ั
ทางธุรกิจกับนกธุรกิจ กับลูกค ้าที่เปนนกธุรกิจเลย เบี้ยเฉลี่ยต่อรายของเขามี
ั
เพียงเล็กน้อย ขนาดเล็ก ตัวแทนไม่เคยออกภาคสนามขายกรณีลูกค ้าที่เปน
็
ั
นกธุรกิจ การขายประกันส าหรบธุรกิจแทบจะไม่เกิดขึนใน
้
ั
ตอนกลางคืน แต่ตัวแทนทางานในเวลากลางคืนเปนส่วนใหญ่
็
็
จากการพูดคุยกับผู้มุ่งหวังที่เปนเจ ้าของธุรกิจ เราพบว่า
เฉินไม่ได ้พยายามเข ้าหาลูกค ้าที่เปนนกธุรกิจเลย
ั
็
4
แผนพัฒนารายบุคคล เฉิน ลี
