Page 195 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

har det at røde og blå ser på omgivelsene La oss si at kunden sier: “Oh, det var dyrt.”
som fiendtlige, mens gule og grønne ser på Din første reaksjon er kanskje: “HUFF,
omgivelsen som vennlige? Hvor forskjellig kunden vil ikke kjøpe”? Da kan det være
tolkes utsagn fra omverdenen med så ulikt smart å stille deg selv kontrollspørsmålet:
utgangspunkt? Den røde vil konkurrere, jakte ”Hva er dette uttrykk for?” Vi sammenligner
og krige. Den gule vil samarbeide, inspirere med tidligere erfaringer og kunnskaper. På
og motivere. denne bakgrunn finner vi et subjektivt svar
som passer inn i loven om forutsigbarhet. Så
La oss se på nærmere på hvordan tankevirk- kanskje din første tanke er: “Han kjøper, bare
somheten er konstruert. Både din og kundens han ser nytteverdien”? Det vi opplever må
hjerne er læringsvillig og fleksibel, men like stemme med det vi kjenner til eller har opp-
fullt konservativ i sin legning. Hjernen jobber levd før. Det spørsmålet vi egentlig svarer på
hele tiden for å opprettholde forutsigbarhet. er: ”Hva betyr dette for meg?” Samtidig med
Hvordan gjør den det? Kortversjonen er at at vi leter etter tidligere erfaringer, foregår
hjernen bombarderes med informasjon fra det i hjernekassa noen parallelle tanker. Disse
alle våre sanser. Overflødig informasjon er også basert på tidligere erfaringer. Noen
filtreres bort. Resten av informasjonen tolkes tanker er motiverende. Disse heier på oss:
på bakgrunn av tidligere erfaringer og for- “Du har klart det før, så dette får du til.” Vi
ventninger. Vår tolkning styrer våre reak- har opplevd noe positivt i tilsvarende situasjon
sjoner og handlinger. Tankens kraft. Som du før. Vi har lykkes. Vi har opplevd en belønning.
forstår, er kommunikasjon en risikosport. Belønningen farger vårt engasjement og lyst
Risikoen for misforståelser er nærmest 100 på å oppleve det samme en gang til. Eller
prosent. vi har opplevd straff. Straff aktiviserer

197