Page 190 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Sikre deg at kunden bruker produktet Ferdighet 22. Påfølgende salg
optimalt: Forklar på en logisk måte mens du
angir grunnen til hver prosedyre eller sjekk
om han/hun har forstått hovedpunktene. Be
han/henne på egenhånd å bearbeide infor-
masjonen og øve opp de ferdighetene som
er nødvendige for å ta produktene/ tjeneste i
bruk på en optimal måte.

Vær oppmerksom på at han/hun ønsker å
finne den perfekte løsningen. Den perfekte
løsning finnes ikke. Spør kunden hva som ville
være bra nok. Hensikten er at kunden
velger å kjøpe mer av deg – enten
Når din blå kunde har bestemt seg, vil han/ der og da eller at han/hun kommer igjen.
hun at ting skal være planmessig og punktlig.
Varen skal leveres i henhold til spesifikas-
jonene. Din blå kunde trenger mest av alt Den blå kunden
sikkerhet for kvalitet og nøyaktighet. Følg opp • gjennomfører påfølgende salg på
gjennom saklig oppmerksomhet med fokus historikk og erfaring
på kvalitet. • forventer å få de samme gode
betingelser som tidligere
• sender gjerne bestillingen skriftlig
Spør alltid om positive detaljer. Skulle noe gå
galt med leveransene, så prøv deg ikke på en Din atferd:
bløff. Vær ærlig og oppriktig. Beklag og følg • Fortell hvordan ulike produkter henger
opp leveransen. Gi en rask, men fullstendig sammen med det produktet han/hun
forklaring på hva som har skjedd. Si at det er allerede har kjøpt
leit og bruk tida på å fortelle hvordan du skal • Fokuser på produktets fortreffelighet
rette opp den uakseptable situasjonen • Spør etter erfaringer
kunden har kommet i. Spør om kunden synes • Gi kunden de samme betingelsene
dette høres OK ut og om han/hun har noe å som han/hun fikk tidligere så sant
legge til. Den blå kunden vil nemlig gjerne det er mulig
gjøre det på sin måte og liker å bli spurt om • Bekreft bestillingen så raskt som mulig
22 råd i vanskelige situasjoner. Den blå kunden er om skapt for mersalg* og

tilleggskjøp**. Begge kjøpsformer er avhengig
av tillit og trygghet. De åpner samtalen med:
• Vi har fått gode anbefalinger
• Vi er meget godt fornøyd
• Vi har fått gode tilbakemeldinger
• Produktet har stått til forventningene

Nå må du la være å falle for fristelsen til å grave
frem mer konkrete detaljer: Svar i stedet:
“Tusen takk” og følg opp med behovskartlegging.
Spør om fremtidige mulige behov:
• Skal dere kjøpe inn … det kommende året
• Har du budsjettert med …

192