Page 191 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Let etter blå atferdstrekk hos enhver kunde. Ferdighet 23. Kundepleie
Også røde, grønne og gule kunder kan ha
innslag av blått planlagt kvalitetskjøp. Pass
bare på å vente til kunden har blitt fornøyd
med nysalget før du begynner med det
påfølgende salget ellers mister du avtalen.

* Mersalg er å selge mer av det samme. Det er
ofte rutinesalg. Kunden baserer seg på en fast
leverandør med inngåtte avtaler om betingelser.
Avtalen kan være en skriftlig kontrakt eller en
stilltiende forståelse mellom selger og kjøper.
Varen er kjent, godtatt og verdsatt. Hvis du f.eks. Hensikten er å sikre deg
selger bil, er det et mersalg når kunden kommer at kunden er fornøyd med kjøpet
tilbake og du selger kunden bil nummer to eller og kommer tilbake for service og
tre, i stedet for at kunden skifter leverandør, påfølgende kjøp.
men det kan også være at kunden blir så fornøyd
at han/hun velger å kjøpe mer av samme vare
der og da f.eks. flere bukser, skjorter, sokker Den blå kunden
enn han/hun hadde planlagt fordi selgeren var • evaluerer og vurderer alltid etter en
så flink til å få frem behovet. “prøvetid”
• lurer i etterkant på om det var et klokt
**Tilleggskjøp er utvidelse av eksisterende kjøp
produkt som kjøp av tilleggsutstyr. Et ekstra sett • beregner om leveringen var en
med høytalere, en skiboks, fetere felger eller investering eller nødvendig kostnad
et belte i tillegg til den buksa som kunden har • er sårbar for etterkjøpsdissonans
kjøpt er typiske tilleggskjøp. Din atferd:
• Strekk deg alt du kan – og litt til
Påfølgende salg er avhengig av at du har • Følg opp og støtt kjøpet
innkassert det planlagte og at du klarer å • Forsterk bekreftelsen av et godt kjøp
forklare betydningen og sammenhengen av • Organiser kundepleien gjennom faglig
de ekstra varene du allerede har solgt. Lettest påfyll/kunnskapsoverføring
er det å lykkes med påfølgende salg i et nytt
budsjettår eller etter at det har gått en tid
og kunden selv ser behovet. Særlig gjelder Den blå kunden forplikter seg sent, men 23
dette varer og tjenester som han/hun i siste gjennomfører handlingen. Du må aldri la den
liten valgte bort for eksempel etter forhand- blå kunden oppleve at du ikke strekker deg.
linger i en anbudsrunde eller i sluttfasen av Gjør ditt ytterste for å være presis, forutsigbar
et kjøp. Det er produkter han/hun har tenkt og troverdig. Så lenge du klarer å leve opp til
på, men utsatt kjøpet av. Har kunden kjøpt ny kundens krav, vil du ha en langsiktig kunde.
bukse, trenger han/hun kanskje sko, belte og Vektlegg logiske resonnementer. Du må gjøre
skjorte? Men kunden kjøper bare dersom han/ deg fortjent til den blå kundens tillit.
hun logisk kan begrunne at belte var slitt eller
skjorta egentlig var blitt for liten og at det Den blå kunden planlegger og skal ha levert
derfor kun er et tidsspørsmål om når han/hun etter avtale, ikke før og ikke etter. De hater
må rydde i skapet. uforutsigbarhet og plutselige endringer. Legg
X
Ikke ta på kunden. Unngå gul atferd helt til vekt på å ligge et hakk foran når du følger opp
leveransene. Om du ikke selv leverer, sørg for
kunden selv inviterer til det.
193