Page 188 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 20. Forhandlinger Det er kundens ansvar å være aktor dvs. å
finne svakhetene ved din argumentasjon og
styrkene ved alternative løsning. Det som
begrenser handlefriheten din, er at aktor i
denne saken også er dommer. Du må være
litt forsiktig med måten du ordlegger deg på
for at rettssaken skal bli gjennomført til din
fordel. Som selger har du ingen krav på at du
blir hørt: Denne rettssaken har litt ”Bongo
fra Kongo” over seg. Du får se på det som et
skuespill. Ankemulighetene er begrenset.

Din blå kunde er en perfeksjonist, ofte en
fagmann, spesialist eller en kverulant. Opp-
står det vanskeligheter i samtalen, reagerer
han/hun med å bli faglig overkjørende, kritisk
Hensikten er å gjøre kunden fornøyd til minst og dømmende. Det gir sjeldent noe godt
mulig kostnad. forhandlingsklima for vinn-vinn-situasjoner.
Det kan da lønne seg å berømme kundens
“Gi meg kravspekken, holdbarheten og faglige kompetanse, logiske evner og gå sam-
dokumentasjonen” men igjennom argumentene i 2 x 2 tabellen,
som er beskrevet under ferdighet 18. Unngå
utsettelser, slik at den blå kan forklare deg
Den blå kunden er det du ikke forstår. Du forstår naturligvis ikke
• systematisk, introvert og analytisk konklusjonen, at kunden ikke vil kjøpe av deg,
• rolig og behersket men dukk inn i detaljene og få den blå til å
• forsiktig og nøktern belære deg. I beste fall finner kunden selv ut
• faktaorientert, seriøs og ryddig at analysen forteller at han/hun bør kjøpe av
• har alltid en plan B deg. I verste fall lærer du en hel del.
Din atferd:
X
• Vær saklig og avventende Ta til takke med det du har fått. Dette er ikke
• Legg frem objektive data når det er tidspunktet for mersalg!
nødvendig
20 • Vær høflig og takk for ordren/oppdraget LA KUNDEN REDDE ANSIKT
og tilliten

Forhandlinger er som en rettssak. Din jobb er
som en forsvarsadvokats jobb for produktet
du selger. Du skal finne flest mulig argu-
menter som taler for ditt produkts uskyld
og angripe aktoratets svakeste bevis, dvs. at
du skal finne svakheter ved innvendingene
og fremheve ditt produkts styrker. Når du
takker for salget, svarer de: “Det skulle bare
mangle.”

190