Page 184 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den mannlige blå kunden har behov for Den blå kunden kan ha en tendens til å
å vinne respekt gjennom kompetanse og behandle bedriftens penger som sine egne.
kvalitetsbevissthet, oppnå andres beundring
for sine ideer og de metodene han bruker for Du bygger opp din blå kunde om du
å løse en oppgave, delta i et fellesskap, ha sin • stimuler kunden til å ta de “riktige”
faste plass, for eksempel i møterom og kan- beslutningene og ikke bare gjøre
tine, bygge sitt ego gjennom å gjøre tingene beslutningene riktig.
“riktig”, og gjennom å få anerkjennelse for sin • introduser nye ideer og metoder på en
korrekthet, lojalitet, trofasthet og ordentlighet forsiktig måte
samt å få tillit på grunn av sin konsekvente • fokuserer på nytten av at kunden har fått en
atferd. god løsning - bra er ofte bedre enn perfekt
• stimuler kunden til å se de humane
Den kvinnelige blå kunden har behov for å perspektiver ved en investering
få anerkjennelse som motytelse for sin støtte • prøver å få han/hun til å akseptere at
og lojalitet, forklare sine synspunkt med data resultatet blir bedre om han/hun også
og fakta slik at hun oppnår større forståelse fokuserer på mennesker og trivselsfaktorer
for hvorfor hun føler det hun føler, være ærlig • støtter evnen til å ta kalkulert risiko, for
og forstår ikke hvorfor ikke andre mennesker eksempel vil 80 prosentløsninger fra tid til
også kan være ærlige, ha følelsesmessig tillit annen kunne være mer effektiv og økono-
til andre, idet hun gir etter i svært begrenset misk gunstige enn 100 prosent løsninger
forstand, skape sikkerhet, idet hun gjør ting • forebygger og forbereder kunden på å tåle
uforutsigbare og tilnærmer seg saken med kritikk fra påvirkerne
stor forsiktighet og planlegge tiden sin nøye.
Hun lar seg ikke gjerne avlede. Utforsk den enkelte kunde
Studier viser at flertallet av forbrukerne ikke
Den blå kundens omgang med penger kan forklare hvorfor de endte opp med å kjøpe
Den blå kunden bruker mye tid til å kon- et bestemt produkt. De beste selgerne klarer
trollere budsjettet sitt og passer på at det er i å tilfredsstille kundens uutalte behov. Disse
balanse. Han/hun ser på penger som behovene er ofte personlige og ubevisste for
• en kilde til å sikre fremtiden kunden selv. Klarer du tolke din blå kunde
• en buffer mot det ukjente og uforutsigbare presist? Sett gjerne opp en liste over hva du
• en kilde til å kunne unngå risikoer, og tror er din blå kundes ubevisste emosjonelle
kunne slå til på et røverkjøp behov.
19 • en anledning til å spare mot dårlige tider Du respekterer din blå kundes væremåte når

du viser at du liker hans/hennes verdier.
Blå verdier Din atferd Du møter den blå kundens ubevisste behov
ved indirekte å beundre/sette pris på hans/
Kvalitet Vektlegg betydningen av kvalitetskriterier hennes atferd. Gi uttrykk for din beundring av
Å være analytisk Få kunden til å fullføre sine resonnementer den blå kunden ved f.eks. å si:
Strukturert Berøm hans/hennes evner
Hensynstagende Vær hensynsfull • Det er imponerende hvordan du står på for å
Beskjedenhet Vær omsorgsfull finne den beste løsningen.
Saksorientert Hold deg til fakta • Jeg stoler på at du har satt deg grundig inn
Grundighet Du gjør gjerne en ekstra kontroll i produktet. Jeg ser at du har fornuftige,
vel underbygde og et objektivt syn på ulike
løsninger.
186