Page 179 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

du kan holde og vær oppriktig. Lever skriftlig
tilbud og overhold tidsfrister.

Den blå kunden analyserer før han/hun
forplikter seg - og trenger uforstyrret tid
til å tenke gjennom og fordøye all informa-
sjonen du har gitt. Kunden vil finne svar på
alle Hvorfor-spørsmålene før han/hun treffer
en beslutning. De setter pris på forsikringer
og garantier som de kan ha som sikkerhet
dersom noe skulle gå galt.

Når du spør om kjøp, reagerer din blå kunde
forsiktig og spørrende. Han/hun har noen
ekstra spørsmål. Trekk pusten rolig og svar
tålmodig. Pass på å vente lenge nok før du på
ny tar opp spørsmålet. Led samtalen inn på
kjøpsprosessen slik at det til slutt blir mer et
spørsmål om hvor signaturen skal stå på kon-
X
trakten enn om det skal signeres. I butikken Legg press på kunden og tving frem et svar om
er det viktigere å finne frem til kassa, enn om du vil avslutte salgsprosessen.
du skal til den.
X
Du mister salget om du går på ei mine.
✔ Hvordan leder du den blå kunden til å gi Ei mine er atferd som kunden ikke tolererer.
sitt endelige ja?
Du leder kunden til kjøp om du holder en Vil du vite hvilke miner som ødelegger
kunnskapsrik, formell samtale i en forret- salget, kan du gjøre øvelse 21. Kartlegg
ningsmessig atmosfære uten diskusjoner. fallgruvene i verktøykassa, lederverktøy.
Den blå har en tendens til å tenke det verste.
X
Han/hun er en ekspert på sikkerhet og
worst-case senarioer. Det er derfor viktig at du Du mister salget om du ikke får løst rotproblemet.
• fastsetter en tidsramme for når beslutning
skal tas Rotproblemet er det egentlige problemet.
• støtter sikkerhetstenkning Å finne rotproblemet er som å skrelle en løk. 17
• er sympatisk og organisert Du skreller av et lag av gangen. Du fjerner et
• gjennomgår temaer på en trinnvis og trygg lag med et hvorfor-spørsmål. Løk er forskjellig.
måte Problemløken har vanligvis fire til seks lag. Du
• er presis i dine uttalelser slik at det ikke blir må stille hvorfor-spørsmål fire til seks ganger
usikre tolkningsmuligheter for å komme til kjernen i problemet. Du må fort-
• gir kunden tid til å bearbeide dine utsagn sette å spørre hvorfor helt til du har nådd inn til
for å tenke gjennom ulike senarioer den grunnleggende årsaken til problemet.
• er saklig og formell da kunden lett føler seg
truet om du blir personorientert ✔ La oss se på et blått eksempel
• bruker korte og nøyaktige positive utsagn En vanlig innvending mot å kjøpe er “Jeg/vi
om kundens kompetanse slik at han/hun har ikke råd”. Hvordan kan en samtalen med
opplever å være på hjemmebane hvorfor-spørsmål forløpe?
- Vi har ikke råd til denne løsningen.
DU SELGER PÅ YDMYKHET OG GOD ORDEN - Nei, vel. Det er det løsningen koster!

181