Page 174 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 15. Tilbudet den samme argumentasjon som du brukte
i ferdighet 9. Å argumentere for produktet.
Kunden vil da kjenne igjen sine egne mål, krav
og ønsker.

✔ Når du utformer tilbudet til kunden,
lønner det seg å tilpasse det til kundens
beslutningsstil som er
• logisk og analytisk
• langsom
• fokusert på detaljer
• basert på referanser og dokumentasjon
• saklig begrunnet fremfor personavhengig

Den blå kunden leter etter objektive bevis på
kvalitet. Valget står som regel mellom de to
best dokumenterte valgene. Kunden ønsker
Hensikten er å sette opp et tilbud som gjør at ikke mange valg primært. Han/hun ønsker
kunden kjøper av deg. det beste. Sørg derfor å lage to alternativer
som er så lik hverandre som mulig. Den blå
kunden vil finne ulikhetene.
Den blå kunden
X
• forventer en forhandling før de Arroganse og unøyaktigheter er garanterte
bestemmer seg tapsbomber. Sleivete humor og kaffeflekker
• vektlegger det økonomiske først, best er sikre vinnere for å tape anbudet.
mulig til billigst pris (helst gratis)
X
• bruker tid på å granske detaljene kritisk De gule sliter med detaljerte innkjøpskriterier
• sammenligner tilbudene på en “vekt- med liten skrift og gidder ikke være med på
skål”/ T-konto konkurranse program med følgende doku-
Din atferd: menter:
• Følg kundens innkjøpsrutiner
• Gi først en liten datert historikk med 1 Tilbudsinnbydelse (bilag 1)
sitat av hva kunden selv sa 2. Prisskjema (bilag 2)
15 • Gi tilbudet skriftlig med detaljert 3. Avtaledokumentet (bilag 3)
4. Standardvilkår for tjenestekjøp (bilag 4)
informasjon
• Påse at tilbudet fremhever fakta og Leveringsfrist 26.09.2011 kl. 09.00
service
• Fremhev faktureringsrutiner, varighet De rød tenker: “Dette har jeg f… ikke tid til.”
av tilbudet, kontaktperson og hva de De blå setter en egen ansatt på saken som
ulike elementene i kontrakten inne- jobber på prosjekt for å levere anbudet.
bærer og koster De jobber systematisk med maler og stand-
ardiserte tekster. De grønne jobber seg
systematisk gjennom bilag etter bilag og
Tilbudet til kunden er din skriftlige oppsum- leverer dokumenter nøye og systematisk
mering og konkretisering av kundens ønsker
og krav slik du har oppfattet det. Det skal ✔ Selger du varer og tjenester uten anbud,
fremgå klart og tydelig hvorfor kunden skal vektlegg kvalitet, leveringsdyktighet og
kjøpe ditt produkt. Tilbudet bør inneholde pris

176