Page 169 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

1) Finn ut hva kunden har lyst på ✔ Gi anerkjennelse for at han/hun anstrenger
Hva som gir lyst, finner du ved å se på hva seg ned til den minste detalj for å få til det
som motiverer. Du har vel kartlagt hva som perfekte.
betyr noe for din blå kunde i behovsfasen?
Hvilke saklige, objektive og logiske detaljer Alle kunder er redde for å miste pengene
kan du stimuler kjøpelysten med? Hvilke sine, eller gjøre et dårlig kjøp. Hva som er
konkrete referanser kan du fortelle om? Se et godt og et dårlig kjøp varierer fra kunde
huskelapp for blå motivasjon. til kunde. Så, la oss se på hvilke kriterier
den blå kunden legger til grunn for et dårlig
kjøp. Firma kan ha fastsatt noen normer og
kriterier for varene og tjeneste de skal kjøpe,
innkjøps-kriterier. Privatpersoner har også
noen kriterier. Siden den blå sitt handlemøn-
ster er rasjonelt, logisk og veloverveid, kan du
regne med at han/hun har handleliste eller
en gjennomtenkt kravspekk. Du kan like god
Blå motivasjon først som sist spørre hva han/hun leter etter.
• Belønning av kvalitet og nøyaktighet
• Logiske og systematiske løsninger
Hvilke krav som er viktige å få innfridd. Spør
• Begrenset risiko etter absolutte og relative krav.
• Sikkerhet ✔ Kobler du manglende kjøp til kundens
• Intet ansvar for mennesker frykt, øker betalingsvilligheten
• Personlig oppmerksomhet Den blå er redd for usikkerhet, risiko,
• Ingen plutselige og voldsomme endringer
plutselige og voldsomme endringer,
slendrian, rot og kaos.
Kobler du manglende kjøp, eller kjøp fra
andre leverandører, til disse fryktområdene,
Se på dine notater da du kartla kundens vil bekymringen for ikke å kjøpe av deg, stige.
behov og formuler noen OILA-påstander om Stiller du “Hva om”-spørsmål, vil kunden
produktet ditt sin nytteverdi og som oppfyller fokusere på fryktområdene:
blå motivasjon. • Hva vil skje om du ikke øker kvaliteten?
• Hva om du ikke setter inn tiltak på et
2) Finn ut hva kunden din er redd for. tilstrekkelig tidlig tidspunkt?
Frykt kan gi økt kjøpelyst: Hva er det blå • Hva vil skje med lønnsomheten om du ikke 12
kunder frykter? får ryddet opp?
Han/hun frykter mest • Hva vil skje om du ikke tar denne kalkulerte
• uberettiget personlig kritikk risikoen?
• brudd med standarder, prosedyrer eller • Hva gjør du om du ikke blir 100 prosent
regler sikker?
• Hva om alternativet er dårligere?
X
Kritikk vil den blå kunden som regel anse
som uberettiget. Du kan utforske hva kunden synes om alter-
X
nativene med “Fem hvorfor-spørsmål”. For
Pass på at du bruker ordet “problem” så hvert svar du får, spør du hvorfor det? Gjør du
ofte som mulig når du omtaler kundens det fem ganger, vil du som regel komme til
produkter og tjenester, eller snakker om dine kjernen av utfordringen. Det er nok at kunden
konkurrenter. tenker bekymring. Det skal ikke så mye avvik
til før han/hun reagerer. Det kan være nok

171