Page 166 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

fra alle mulige tenkelige vinklinger. Den erfarne
innkjøper vil alltid si at han/hun kan kjøpe til Den blå kunden
en lavere pris et annet sted. Da kan du spørre • vil dobbeltsjekke at kjøpet er godt
deg om hvorfor kunden fortsatt forhandler med • begrenser sine innvendinger i forhold
deg? Det konkurrerende produktet dekker det som han/hun blir stilt til ansvar for
kanskje ikke bedriftens krav like godt? Finn • er opptatt av å finne faktafeil, brist i
ut hva som er viktig for kunden. Der ligger dine logiske argumenter og svakheter
betalingsvilligheten. ved varene og tjenestene du tilbyr
Din atferd:
GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR: • Forstå kundens argumenter
STØTT DERES PRINSIPPER • Gi nøyaktige informasjon
• Gi informasjon som besvarer de mest
Svar på rabattspørsmål når du har total- presserende spørsmålene
oversikt over leveransen. Svar med saklig og • Gi bevis som beroliger og understøtt
logisk argumentasjon. Si at rabatten er avhen- med skriftlig dokumentasjon
gig av hvilke kostnader leveringen innebærer.
Avslå rabattspørsmålet med å vise til at prisen
er korrekt og at han/hun får mye for pengene. Finn ut hva innvendingene betyr. Ofte ligger
Om du likevel må gi rabatt, oppgi rabatten i tall det i bunnen et behov for å slippe en promilles
med desimal. Det koster deg mindre enn om usikkerhet. Finn ut hva som er din kundes
du oppgir den i hele runde tall. Fordi den blå er ansvarsområde. Da kan du lettere forberede
detaljorientert, vil du kunne forhandle om deg på de innvendinger som måtte komme.
rabatten i ører mens du beholder fortjenesten Den blå kunden er opptatt av fakta og
i kroner. kunnskap. Gi han/hun en mulighet til å tenke
gjennom situasjonen og utvikle en plan før
Ferdighet 12. Håndtere innvendinger han/hun forplikter seg.

? Den blå bruker spørsmål som
• Hvorfor skal vi bruke/ kjøpe av dere?
• Kan du garantere kvaliteten?
• Holder dette produktet?
• Har det blitt testet?
• I så fall, hvem har gjort det?
12 • Hvordan er distribusjons- og
faktureringsrutinene?
• Hvordan foregår varetransporten?

Still samme type spørsmål. Kunden er vant
til og forstår bedre betydningen av slike
spørsmål enn om du invaderer han/henne
Hensikten er å forankre beslutningen om kjøp. med dirkete spørsmål.
X
Kunden blir nølende om du ikke kan legge
fakta på bordet. De blir mer skeptiske og
kommer med flere innvendinger om produk-
tene dine ikke er av ønsket kvalitet.

168