Page 165 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål

Hensikten er å oppnå størst mulig fortjeneste- Er summen positiv, kan du forstørre
margin. betydningen ved å gange tallet på hva det
brukes til:
• Over en periode på fem år betyr dette… i
Den blå kunden innsparte/inntjente kroner og øre.
• er stolt av å være forsiktig med penger • Sammenlignet med alternativ anvendelse
• er flink til å prute og pruter mest av midlene blir dette...
• innhenter og sammenligner tilbud fra
dine konkurrenter Er summen negativ, fordeler du kostnadene
• blir kritisk og negativ om du kommer på antall ansatte, lønnsbudsjettet eller du
med noe i etterkant oppgir hvor mye det blir per måned, uke eller
Din atferd: dag. Du kan også fordele kostnadene på hva
• Gi et godt og konkurransedyktig det brukes til. Du kan si:
pristilbud med en gang • Den koster 185 000 kroner. Sett over fire år
• Understrek helheten av tilbudet blir det 3 854 kroner per måned, og da er du
• Pass på at alt er med i prisen sikret en effektiv og tidsbesparende løsning.
• Begrunn et avslag av ytterligere rabatt • Slik du ser den her og inklusive både 11
med at de allerede er gitt i ditt tilbud
levering, installasjon og opplæring av
brukerne, koster den faktisk ikke mer enn
Gi detaljerte kostnadsfakta, og still spørsmål. 185 000 kroner.
Din blå kunde fokuserer på sine krav og setter
opp en pluss/minuskonto. Forklar besparelser sakte og tydelig. Koble
pris til kvalitet og holdbarhet. Om du er dyrere
Når du oppgir prisen, sørger du for at avstand enn konkurrenten du kjemper mot, så vær
mellom prisen på din løsning minus prisen på stolt over at du ligger noe høyere i pris. Gjør
kundens realistiske alternativ er i din favør. høyere pris til en konkurransefordel. Kvalitet
koster! Du må finne alle områder du er god
på og som gir kunden merverdi: Produkt,
leveranser, garantier, service, kvalitet,
opp-læring, støtteapparat, holdbarhet osv.
Tren deg i å argumentere for nytteverdiene
167