Page 168 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

kunden er flink til å fokusere på detaljer, så at kjøpet er trygt og forutsigbart. Varene eller
det kan være en utfordring å rulle med mot- tjenesten skal leveres etter avtale, hverken for
stand om kunden finner noe å hekte seg opp sent eller for tidlig. Fortell hvordan leverings-
i. Hold deg til sak. Det gjør du mest effektivt rutinene er kvalitetssikret. De fleste blå kunder
ved å bruke ord som “samtidig”, “på den andre spør bare om din bistand dersom de vet at de
siden”, “erfaringer tilsier at …” og “forskning må ha den eller for å bli sikker på at du ikke
viser at…”. Henled oppmerksomheten bort fra trengs. De spør etter skriftlig dokumentasjon
feiloppfatninger ved å vise til rapporter og fakta og forskningsdata. De fleste blå kunder er blant
som taler for ditt produkt, f.eks. med å si: “Det de ca. 30 prosentene som er skeptiske uansett
der er interessant for her har jeg en rapport hva du gjør eller blant de 10 prosentene som vil
som hevder …Hva synes du om den?” bestemme selv. Prøv ikke å fortelle dem hva du
ville ha gjort med mindre kunden spør spesi-
4) Støtt kundens ønske om å kjøpe fikt. Svar på spørsmål om tall og harde fakta.
Den blå trenger logisk intellektuell støtte.
Du stimulerer kjøpsvilligheten mest effektivt Bruk endringsglede
ved at du støtter kundens tiltro til at han/hun Å kjøpe innebærer en endring, en endring fra
oppnår kvalitetsmessige forbedringer. å ha til ikke å ha. Den blå er positiv til endring
Motiva-sjon består av tre viktige elementer: bare dersom endingen er meningsfull for han/
1)kjøpsvillighet dvs. at kunden har et behov, henne.
2)betalingsevne og 3)å være klar til å handle
dvs. at kunden prioriterer å bruke pengene GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR
på ditt produkt eller tjeneste. Den blå kunden ER Å LA KUNDENE REDDE ANSIKT
trenger mest støtte på det andre punktet.
Kunden blir klar til å handle om du viser til Mye av det som er skrevet om endrings-
konkrete og detaljerte forbedringer som er psykologi, kan du også bruke i møte med
kostnadseffektive. den blå. Du kan dele din argumentasjon i to.
Argumenter som hindrer eller lindrer kundens
5) Tilrettelegg for kjøp frykt for ubehag og argumenter som stimulerer
Belønn ønsket atferd ved å gjøre det enkelt lysten på goder.
for dine blå kunder å bestemme seg: Forsikre

Lyst på goder Frykt for ubehag
12 Handlingsalternativ 1 Rute 1: Rute 2

Kjøp av ditt produkt Argumenter for Argumenter mot kjøp av
kjøp av ditt produkt konkurrerende produkt

Handlingsalternativ 2 Rute 3 Rute 4
Ikke kjøp (eller kjøp Argumenter mot kjøp av Argumenter for kjøp
av annet produkt) konkurrerende produkt av ditt produkt

170